Você quer aumentar suas vendas? Então é hora de encarar uma verdade inegociável: sem uma prospecção eficiente, não existe crescimento sustentável. Conquistar novos clientes e manter os atuais é a fórmula mais poderosa para resultados duradouros — mas colocar isso em prática exige estratégia, foco e as abordagens certas.
Pense por um instante: sua equipe de marketing e vendas está realmente preparada para atrair os leads certos? As abordagens estão alinhadas com as necessidades do seu público ideal? Ou vocês estão desperdiçando tempo e energia em contatos que não avançam no funil?
Neste conteúdo, vamos revelar 5 passos fundamentais que ajudam você a transformar sua prospecção em uma máquina de conversões. Se você quer sair do improviso e atrair clientes com mais inteligência e previsibilidade, está no lugar certo.
1. Prospecção de novos clientes. Ok, mas você os conhece?
Primeiramente, de nada adianta você pegar uma lista qualquer de contatos e sair em busca de novos negócios. Para ter sucesso na prospecção de novos clientes você primeiro precisa saber quem são eles.
Ou seja, entender suas dores, onde estão, de que forma seu serviço poderá ajudá-lo, o quanto já conhecem do seu serviço. Estes são alguns dos questionamentos que poderão te ajudar a definir qual é o perfil ideal de cliente da sua empresa.
Desta forma, será muito mais fácil saber o melhor momento para abordá-los e com o nível de conversa adequado.
2. Valide seu produto
Já pensou se o seu produto está conectado ao seu público? Este é um exercício muito importante de se fazer ao pensar em prospecção de clientes! Ou seja, alinhar seu produto ou serviço com as necessidades destes possíveis clientes é fundamental.
Para isso, trace uma estratégia de validação que possa abranger diversos aspectos do seu negócio. Algumas das perguntas que a sua validação pode responder são:
- Qual a proposta de valor do seu produto?
- A maneira como o produto está sendo entregue atende às expectativas e necessidades de seu público?
- O público entende o que é seu produto?
Em geral, estas podem parecer perguntas muito primitivas, mas ter isso bem definido pode fazer a diferença no momento de abordar seu cliente e oferecer seu serviço.
Além disso, ao validar seu produto você garante que ele será entregue para o público certo!
3. Vendas e Marketing: os times estão se falando?
Esse costuma ser um assunto polêmico. Em geral, os times de vendas e marketing têm como objetivo comum o aumento da rentabilidade e crescimento da empresa, mas nem sempre a conversa entre as duas partes é muito clara.
Ou seja, enquanto o time de marketing se ocupa com a prospecção de novos clientes, o time de vendas precisa estar preparado para fechar negócios de forma personalizada. Contudo, quando a comunicação entre as equipes não é eficaz, o trabalho em conjunto se torna bem mais difícil.
Em outras palavras, o grande problema de uma equipe desalinhada é que as ações e investimentos podem acabar se perdendo. Desta forma, fica difícil corrigir falhas e adotar estratégias diferentes.
Assim, é quase impossível saber onde novas medidas devem ser tomadas no seu ciclo de vendas.
4. Estruture e organize sua prospecção
Você já deve ter percebido que não dá para falar em prospecção de clientes e geração de novos leads sem falar em planejamento. Ou seja, envolver o pré-vendas, o marketing e todo o time comercial na busca de melhores resultados exige estrutura.
Por isso, comece a pensar em ferramentas que possam te ajudar a criar uma dinâmica de processos dentro de cada time.
O Kanban Project é uma destas ferramentas capazes de melhorar o fluxo de ações de cada equipe. Além disso, pode ser feito de forma colaborativa!
Fizemos um post completo sobre o Kanban Prospect mostrando tudo sobre esta ferramenta e como ela poderá guiar seu planejamento. Entenda melhor!
5. Acompanhe os indicadores de prospecção
Se você montou um planejamento incrível, alinhou a comunicação entre as equipes e está entendendo melhor seu cliente, então é hora de medir os resultados.
Para isso, você precisa criar alguns indicadores que mostrem os resultados que estão sendo alcançados. Veja alguns possíveis indicadores:
- Número de contatos ativos;
- Número de contatos receptivos realizados;
- Ticket médio de compra;
- Quais produtos apresentaram melhor desempenho;
- Qual porcentagem de faturamento veio de clientes que nunca compraram antes;
- Retornos positivos conquistados por email;
- Quantidade de contatos necessários para que a pessoa se torne interessada em seu produto.
Com tantas informações disponíveis, é fundamental a organização destes dados valiosos e que poderão ajudar a redefinir estratégias em cada etapa do processo de vendas com seu time.
Para isso, uma das formas de facilitar o trabalho da equipe é com um software de CRM, ou também com uma plataforma de automação de marketing digital, para que tudo fique registrado.
Como a automação de marketing pode melhorar a prospeção
Automação na geração de novos leads
A automação de marketing começa antes mesmo do primeiro contato direto com o cliente. Com ferramentas adequadas, é possível capturar leads de forma automática por meio de formulários inteligentes, landing pages otimizadas e conteúdos ricos, como eBooks, webinars e checklists. Cada ação do visitante — como preencher um formulário ou clicar em um botão — pode iniciar um fluxo automatizado que registra seus dados, ativa campanhas e direciona o lead para o próximo passo na jornada de compra. Isso garante que sua prospecção nunca pare, mesmo quando sua equipe estiver offline.
Nutrição para qualificação de leads
Após a captação, o próximo passo é nutrir o lead até que ele esteja pronto para uma abordagem comercial. Com a automação, você pode criar sequências de e-mails personalizados, que entregam conteúdo relevante com base no interesse e estágio do lead. Esse processo educativo fortalece o relacionamento com o contato e aumenta sua confiança na sua marca. Ao mesmo tempo, é possível aplicar lead scoring, atribuindo pontuações para ações como abertura de e-mails, cliques e visitas a páginas estratégicas. Assim, sua equipe foca nos leads mais engajados e com maior probabilidade de conversão.
Segmentação baseada em comportamento
Nem todos os leads são iguais — e tratá-los como se fossem pode prejudicar sua prospecção. A automação permite segmentar sua base de contatos de forma dinâmica, de acordo com o comportamento de cada pessoa: páginas visitadas, cliques em campanhas, interações com formulários, tempo de permanência e muito mais. Essa abordagem torna possível enviar mensagens altamente relevantes e personalizadas, aumentando as taxas de abertura, engajamento e conversão.
Um comportamento especialmente importante — e muitas vezes ignorado na segmentação — é o de abrir (ou não abrir) os e-mails enviados pela automação. Leads que não interagem com os e-mails por longos períodos podem prejudicar diretamente a reputação do remetente, fazendo com que futuras campanhas acabem indo para a caixa de spam. Por isso, segmentar sua base com base nesse tipo de comportamento e reduzir gradualmente o envio para contatos inativos é hoje uma prática essencial. Além de melhorar sua entregabilidade, você mantém sua lista saudável e foca em quem realmente está interessado no que você oferece.
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