Não faz muito tempo a gestão de leads era uma prática pouco utilizada e, muitas vezes, cheia de mistério para grande parte das empresas brasileiras. Hoje, se tornou uma atividade chave para muitos negócios.
Se você não sabe o que são leads, temos um conteúdo explicando, não apenas isto, mas porque eles são fundamentais para sua empresa.
Por que gerenciar leads? Seria possível escrever um artigo inteiro relacionando os motivos para que isso tenha acontecido, mas é suficiente mencionar que é uma alternativa especialmente interessante para se aproximar do público.
Principalmente, porque envolve os potenciais clientes com naturalidade, gera confiança na marca e otimiza os processos comerciais. Tudo isso a um custo de aquisição de cliente muito mais baixo do que o necessário pelos métodos mais tradicionais.
Quando falamos de B2B, o processo de compra tem um ciclo muitas vezes longo, envolve normalmente uma comunicação mais consultiva com etapas para reconhecimento do problema, comparação e avaliação de alternativas até finalmente a compra.
Em todo este processo, o lead procura por uma grande quantidade de informações. Então, é previsível que quanto mais a empresa possa ajudá-lo, maiores as chances dele escolher a sua empresa ao final.
Neste texto, vamos explicar melhor do que se trata a gestão de leads e levantar os aspectos essenciais para alcançar sucesso com a prática. Vamos lá?
O que é gestão de leads?
Bom! Para começar, nada mais natural do que nos certificarmos de que entendemos o conceito de gestão de leads da mesma maneira. Então, é importante dizer que se trata de uma série de ações e métodos aplicados na jornada de compra, para guiar a persona nas etapas do funil de vendas.
Todas essas ações dependem de um bom trabalho na criação da persona. Ou seja, de um perfil que represente o seu cliente ideal, identificando como ele pensa, como compra seu produto, do que gosta, quais os seus problemas, seus objetivos e hábitos diversos.
Além disto, um bom planejamento na gestão de leads possui outras vantagens:
- Permite atrair e reter potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra;
- Aumenta o número de oportunidades com maior chance de fechamento, pois estrutura melhor todo o processo de prospecção e qualificação de leads;
- Melhora a produtividade e aumenta a motivação da equipe de vendas, justamente por evitar a entrada de leads que nunca seriam clientes da empresa;
- Aumenta a fidelização dos clientes, tanto pela educação e relação de confiança proporcionada;
- Melhora a experiência do cliente, não apenas com a empresa, mas com os produtos e serviços utilizados pelos clientes.
Como definir sua estratégia de gestão de leads?
Se a importância da persona está clara para você, então já tem boa parte do caminho percorrido. É fácil deduzir que, se esse é um ponto chave, será necessário conhecer muito bem o perfil desse cliente ideal.
Como fazer isso? Ora! Obviamente, levantando informação.
Uma estratégia comum é observar os atuais clientes que a empresa tem, ou já atendeu, mapeando características em comum. Para B2B, informações como área de atuação, tamanho da empresa, número de funcionários, faturamento, produtos e serviços contratados, etc, são algumas características interessantes.
Com base neste mapeamento, as equipes de marketing e pré-vendas devem prospectar prioritariamente leads dentro do mesmo perfil de cliente ideal que a empresa já possui.
Existe uma gama de táticas para enriquecer os dados dos leads para descobrir quem são, se correspondem ao perfil ideal e se estão prontos para serem abordados pela equipe de pré-vendas e vendas.
Quando um lead interage de alguma maneira com sua empresa, é possível e necessário obter dados sobre ele, seu comportamento, objetivos, objetos de interesse e uma infinidade de detalhes que servem de parâmetro para suas decisões de marketing.
Outra boa fonte de informação é o site e as redes sociais da empresa, porém utilizar buscadores, como o DuckDuckGo, e até mesmo utilizar serviços específicos para enriquecimento de dados pode ser muito importante.
São essas informações que permitem definir e readequar periodicamente suas ações.
Como se aproximar do lead?
Com base nas informações coletadas sobre os leads é fácil definir que tipo de interação é mais atrativa para ele. Assim, você pode gerar conteúdo relevante e disponibilizá-lo para seu público — seja por meio de um blog, seja por email e nas redes sociais.
Esse conteúdo deve ser usado para estimular a migração do lead nas etapas do funil de vendas e assim aumentar a geração de leads. Contudo, uma característica ainda pouco entendida por grande parte das pessoas, mesmo algumas que trabalham com marketing digital, é que o marketing de conteúdo tem um forte caráter educacional.
Educar o lead significa disponibilizar o conhecimento necessário para que ele tome consciência de um problema com o qual convive, de que existe uma solução viável para resolvê-lo e que ele precisa tomar uma atitude nesse sentido.
Obviamente, essa atitude é a ação de compra do seu produto. Por isso, estamos falando de um problema que você está preparado para resolver para ele.
Esta é justamente a ideia da nutrição de leads, ajudar o potencial cliente a resolver seus problemas e trabalhar desta forma permite ter um aproveitamento de vendas muito melhor.
Esta estratégia de nutrição de leads gera mais resultados no médio e longo prazo. Dificilmente uma compra é concluída já no primeiro contato, mas se o lead demonstrou interesse em assuntos relacionados ao seu produto e serviço, então certamente a nutrição conseguirá orientá-lo até o momento da compra.
Quando vender para o lead?
Antes de terminar nossa conversa sobre gestão de leads há um ponto fundamental que precisamos esclarecer.
Um grande dilema para muitas empresas que trabalham com esse processo é a definição do momento ideal de procurar o lead com uma oferta comercial.
Quanto a isso, tenha dois pontos em mente sobre a qualificação de leads:
- atribua pontos para os leads: consiste em um sistema de pontuação para definir o lead que está pronto para a compra;
- integre marketing e vendas: é comum que existam divergências entre as duas equipes sobre o momento ideal de abordar um lead. É preciso integrar os dois setores.
A qualificação é o momento de tentar entender se o cliente quer, pode e precisa do seu produto e serviço, para só então avançar para a próxima etapa.
Uma vez selecionados os leads que estão prontos, chega a hora de passá-los para vendas. Esta conversão deve ser realizada entre os times de marketing, ou pré-vendas, e vendas, porém a comunicação entre o novo responsável por vendas e a pessoa que prospectou e qualificou deve continuar ativa para qualquer tipo de suporte.
Uma plataforma de CRM deve automatizar as principais atividades, visando agilidade para o fechamento da oportunidade e transparência no relacionamento com o cliente.
Quando integrada a uma plataforma de automação de marketing ou atendimento digital, o uso de alertas para pessoas e equipes responsáveis pelo novo lead irão garantir uma maior produtividade de vendas.
Além destas facilidades, existem diversas outras melhorias que uma plataforma de CRM pode proporcionar para o processo de geração de demanda.
Enquanto você pensa o que uma plataforma de CRM pode fazer com sua gestão de leads dentro da empresa, venha conhecer o Inovatize Zurmo CRM e explorar na prática os diversos benefícios disponíveis.
Viu? A gestão de leads não é algo tão complicado como costuma parecer! Fica ainda mais fácil quando você monitora periodicamente os resultados que alcança.
Para isto, determine indicadores para acompanhar a efetividade de cada ação, identifique inconsistências e aprimore continuamente o processo.
Já que falamos de sucesso, separamos um conteúdo imperdível para lhe ajudar com o seu. Baixe agora mesmo o e-book: 5 dicas para ter sucesso como gerente comercial
