Quando falamos em “time de vendas” já pensamos em “bater metas” e muitas empresas utilizam apenas este método para focar no faturamento, sem se preocupar em como alcançá-lo.
Muitos são os fatores que podem atrapalhar a produtividade e os resultados de uma equipe de vendas, porém quase todos, se não todos, são causados por uma falta de cultura centrada no cliente. Isto vale não apenas para os gestores, mas também para a equipe.
Tendo esta cultura sólida desenvolvida, apresentamos abaixo os principais motivos que atrapalham a produtividade do time de vendas, impedindo-o de bater metas:
Leads não qualificados
Normalmente, a equipe de vendas inicia a prospecção de um novo cliente e, assim que encontra um, parte direto para a elaboração da proposta ou apresentação do produto e serviço da empresa. Isto é um erro!
O motivo é que antes de enviar o potencial cliente para o funil de vendas é necessário qualificá-lo. Porém, agora surgem dúvidas sobre como fazer a qualificação de leads: O que é um lead qualificado? Como atrair leads qualificados? Como trabalhar com os leads e qualificá-los?
Não ter leads qualificados desmotiva a equipe de vendas, por outro lado, enviar para vendas muitos leads pouco qualificados ou qualificados de forma errada, gera um gargalo no funil de vendas.
O resultado é baixa produtividade da equipe, muitas oportunidades perdidas, foco em leads fora do perfil de cliente ideal da empresa, demora para conversar com leads que deveriam ter prioridade e muito outros problemas. Resumindo: poucas vendas!
Quando você conhece o perfil do cliente ideal e tem critérios bem definidos de qualificação, todos os seus próximos passos a partir daqui são direcionados para os leads corretos, o que garante melhor qualidade aos leads que são enviados para vendas.
Falta de um processo de vendas estruturado
Não ter um processo de vendas bem estruturado faz com que a equipe não saiba quais são os objetivos, validações e atividades que precisam ser realizadas nas etapas do funil de vendas. Na verdade, sem processo não há etapas nem metas!
Organizar um processo de vendas oferece um modelo de trabalho confiável para cada um da equipe, que agora sabe o que acontece em cada etapa e como atuar. Uma metodologia simples de usar é o Sales Model Canvas.
É muito importante que os gestores tenham em mente que não podem simplesmente apostar em estratégias genéricas de marketing e de vendas, que não levem em consideração o cliente em cada uma das etapas.
O direcionamento apropriado parte do entendimento de que o cliente percorre diferentes estágios em sua jornada e, em cada um desses momentos, é necessária uma ação específica.
Pode parecer que o planejamento por etapas é mais complexo, mas, na verdade, essa é a única forma de bater metas em vendas.
Treinamento inexistente ou pouco eficaz
Se um vendedor não entende do produto e serviço com que trabalha, como pode vendê-lo para um cliente?
Sem conhecimento técnico, sem saber as vantagens e diferenciais, sem entender como os produtos e serviços geraram resultados efetivos com outros clientes, as chances de conseguir novas vendas são mínimas.
O treinamento de equipes de marketing e vendas é um importante passo para qualquer empresa que queira se manter competitiva no mercado, especialmente se levarmos em consideração o atual ambiente externo – muito mais competitivo e saturado de concorrentes.
Investir em treinamento, como forma de melhoria contínua, contribui para melhorar o atendimento aos clientes, aumenta a produtividade das equipes, eleva o nível de satisfação, diminui o número de erros e muito mais.
A gamificação também é uma ferramenta que funciona muito bem no treinamento e engajamento dos times de marketing e vendas, por exemplo, para explorar todos os recursos de um produto e multiplicar o conhecimento entre todos através de jogos simples como de perguntas e respostas.
Gestão não centrada em relatórios e indicadores
Como atrair novos clientes sem saber quem são eles? Quais mídias investir sem conhecer os principais canais de aquisição de clientes? Como aumentar as vendas sem saber porque as oportunidades são perdidas? O que precisa ser corrido sem saber onde errou?
Entendeu agora porque contar com relatórios gerenciais atualizados e acompanhar indicadores é essencial para ter melhores resultados? Porém não pode ficar apenas no relatório de faturamento total no final do mês, isto é muito “pobre” e pouco informativo.
Resultados não são gerenciáveis! O que pode ser gerenciável são as atividades que o time de vendas executa para bater metas, por exemplo. Os indicadores mostram se as atividades realizadas, do jeito que estão sendo executadas e gerenciadas, irão proporcionar os resultados planejados.
Um gerente de vendas, mas não apenas ele, precisa saber desenvolver sua equipe e ter uma visão sistêmica, ou seja, uma visão do todo, da compreensão das partes e da interação entre elas. Só assim será possível ter e proporcionar sucesso para todos.
Existem algumas métricas que são imprescindíveis, como: perfil do cliente ideal, faturamento total e ticket médio para cada tipo de cliente, receita gerada pelo time de vendas e por vendedor, produtos e serviços mais contratados e por tipo de cliente, etc.
Falha na gestão das atividades da equipe
Organizar as atividades e fazer corretamente a gestão de processos e de tempo é um grande desafio. Por isto, o excesso de tarefas é preocupante e um risco que atrapalha o time de vendas de bater metas.
Um processo de vendas estruturado ajuda a resolver este problema. Por exemplo, o time de vendas não pode realizar prospecções de leads quando bem entender. É necessário ter uma rotina, um processo que defina o que e como deve ser realizada a prospecção.
A mesma ideia pode ser usada em pré-vendas para qualificação de leads. É possível segmentar quais leads precisam de atenção e prioridade de ação para manter um fluxo contínuo de potenciais clientes para vendas.
Com leads qualificados de forma adequada e na quantidade correta, o time de vendas tem uma maior probabilidade de fechar mais oportunidades de negócio e bater metas no período.
Todos os motivos apresentados acima podem ser resolvidos, ou no mínimo simplificados, com a ajuda da tecnologia, em particular, de uma plataforma de CRM, se utilizada de forma inteligente.
Se você ainda tem alguma objeção em relação a saber como a tecnologia pode melhorar os resultados de vendas, considere rever isso com urgência. Do contrário, perceba que os seus concorrentes já estão muito à sua frente.
Esperamos que o conteúdo e as orientações trazidas neste texto possam ajudar você a resolver os problemas que atrapalham seu time de vendas de bater metas.
Se precisar, conte conosco e com nossas plataformas abertas de CRM e automação de marketing para colocar em prática tudo que foi apresentado aqui. Juntos podemos fazer muito mais!
