Quer bons resultados em suas vendas? O caminho é este: conquiste novos clientes e fidelize os que já tem! Simples? Nem tanto. Se você quer seguir essa “receita de sucesso” vai precisar ficar de olho em um fator importante nos seus negócios: a prospecção de novos clientes!
Você sabe de que forma sua equipe de marketing e vendas tem funcionado para captar novos leads? Será que o seu time está fazendo a abordagem correta? E o público que estão procurando é mesmo o ideal?
Todas estas respostas precisam estar claras se quiser encontrar um caminho seguro e efetivo para a prospecção de novos clientes. Por isso, separamos 5 passos fundamentais para você conquistá-los.
1. Prospecção de novos clientes. Ok, mas você os conhece?
Primeiramente, de nada adianta você pegar uma lista qualquer de contatos e sair em busca de novos negócios. Para ter sucesso na prospecção de novos clientes você primeiro precisa saber quem são eles.
Ou seja, entender suas dores, onde estão, de que forma seu serviço poderá ajudá-lo, o quanto já conhecem do seu serviço. Estes são alguns dos questionamentos que poderão te ajudar a definir qual é o perfil ideal de cliente da sua empresa.
Desta forma, será muito mais fácil saber o melhor momento para abordá-los e com o nível de conversa adequado.
2. Valide seu produto
Já pensou se o seu produto está conectado ao seu público? Este é um exercício muito importante de se fazer ao pensar em prospecção de clientes! Ou seja, alinhar seu produto ou serviço com as necessidades destes possíveis clientes é fundamental.
Para isso, trace uma estratégia de validação que possa abranger diversos aspectos do seu negócio. Algumas das perguntas que a sua validação pode responder são:
- Qual a proposta de valor do seu produto?
- A maneira como o produto está sendo entregue atende às expectativas e necessidades de seu público?
- O público entende o que é seu produto?
Em geral, estas podem parecer perguntas muito primitivas, mas ter isso bem definido pode fazer a diferença no momento de abordar seu cliente e oferecer seu serviço.
Além disso, ao validar seu produto você garante que ele será entregue para o público certo!
3. Vendas e Marketing: os times estão se falando?
Esse costuma ser um assunto polêmico. Em geral, os times de vendas e marketing têm como objetivo comum o aumento da rentabilidade e crescimento da empresa, mas nem sempre a conversa entre as duas partes é muito clara.
Ou seja, enquanto o time de marketing se ocupa com a prospecção de novos clientes, o time de vendas precisa estar preparado para fechar negócios de forma personalizada. Contudo, quando a comunicação entre as equipes não é eficaz, o trabalho em conjunto se torna bem mais difícil.
Em outras palavras, o grande problema de uma equipe desalinhada é que as ações e investimentos podem acabar se perdendo. Desta forma, fica difícil corrigir falhas e adotar estratégias diferentes.
Assim, é quase impossível saber onde novas medidas devem ser tomadas no seu ciclo de vendas.
4. Estruture e organize sua prospecção
Você já deve ter percebido que não dá para falar em prospecção de clientes e geração de novos leads sem falar em planejamento. Ou seja, envolver o pré-vendas, o marketing e todo o time comercial na busca de melhores resultados exige estrutura.
Por isso, comece a pensar em ferramentas que possam te ajudar a criar uma dinâmica de processos dentro de cada time.
O Kanban Project é uma destas ferramentas capazes de melhorar o fluxo de ações de cada equipe. Além disso, pode ser feito de forma colaborativa!
Fizemos um post completo sobre o Kanban Prospect mostrando tudo sobre esta ferramenta e como ela poderá guiar seu planejamento. Entenda melhor!
5. Acompanhe os indicadores de prospecção
Se você montou um planejamento incrível, alinhou a comunicação entre as equipes e está entendendo melhor seu cliente, então é hora de medir os resultados.
Para isso, você precisa criar alguns indicadores que mostrem os resultados que estão sendo alcançados. Veja alguns possíveis indicadores:
- Número de contatos ativos;
- Número de contatos receptivos realizados;
- Ticket médio de compra;
- Quais produtos apresentaram melhor desempenho;
- Qual porcentagem de faturamento veio de clientes que nunca compraram antes;
- Retornos positivos conquistados por email;
- Quantidade de contatos necessários para que a pessoa se torne interessada em seu produto.
Com tantas informações disponíveis, é fundamental a organização destes dados valiosos e que poderão ajudar a redefinir estratégias em cada etapa do processo de vendas com seu time.
Para isso, uma das formas de facilitar o trabalho da equipe é com um software de CRM para que tudo fique registrado.
Se você ainda não está familiarizado com este tipo de ferramenta, não se preocupe. Preparamos o eBook Conheça as vantagens de utilizar um sistema CRM em sua empresa com dicas fáceis para você colocar em prática em seu negócio.
Depois de pegar estas dicas, está preparado para começar a prospectar novos clientes? Conte para a gente quais etapas você já está pensando em colocar em prática também!
