Já aconteceu de você precisar rever todas as estratégias do marketing de sua empresa, pois os resultados em vendas não estavam batendo no fim do mês? Nesse momento, você parou para pensar se as suas campanhas estavam realmente falando com o perfil de cliente ideal?
Pode parecer óbvio, mas existe uma chance alta de que os conteúdos da sua marca não estejam conectados com o público certo!
Entenda melhor quais as vantagens em fazer um mapeamento detalhado sobre seu perfil de cliente ideal e alavanque seus resultados.
Definindo o perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile)
Já falamos sobre a definição de ICP em outro conteúdo aqui no blog, onde você pode entender a fundo como encontrá-lo.
Uma coisa importante de se entender é que o perfil do seu cliente ideal deve considerar informações mais densas, aquelas que vão além de região, sexo, idade e cargo, por exemplo.
O ICP é uma descrição mais completa de um cliente ou empresa que possui um interesse real e utiliza seus produtos e serviços. A frequência de compra, o ticket médio e o nível de engajamento com sua marca, são algumas das informações importantes de serem definidas.
Através destes dados, você poderá aprofundar ainda mais essa percepção do seu cliente e, então, definir sua buyer persona e junto seus objetivos e necessidades.
A buyer persona vai orientar todas as estratégias da sua equipe de marketing e vendas. O objetivo é construir conteúdo de valor e cada vez mais conectado com o público.
Você não quer apenas vender, né?
Sim, nós sabemos que você também quer melhorar os resultados em vendas e ao definir seu perfil de cliente ideal, sua equipe de marketing terá mais recursos para se conectar com seus leads através de conteúdos de valor e relevância. Porém, muito mais do que atrair novos clientes, é preciso traçar planos para fidelizar estes clientes!
É por isso que é tão importante conhecer a fundo seu público, pois, só assim você conseguirá quebrar objeções e oferecer soluções que motivem novas compras.
Mais segmentação, menos desperdício
Outro ponto fundamental ao conhecer melhor seu ICP é a capacidade de segmentação, prospecção de novos clientes e direcionamento estratégico de produtos e serviços.
Isso está muito vinculado ao que falamos no item anterior. Com mais informações sobre seu cliente será possível direcionar de maneira mais assertiva os produtos e serviços da empresa.
Não tem nada mais chato do que receber uma oferta de um produto que não te interessa, não é mesmo? Da mesma forma ocorre com seu cliente. Ao direcionar os produtos errados, todo seu investimento será desperdiçado, pois será só mais uma informação descartada por ele.
Perfil de cliente ideal no B2B
Você já sabe o quanto pode ser complexa uma decisão de compra dentro de uma empresa. Quanto maior a empresa, maiores as objeções até que uma venda seja fechada, além disso, a decisão de compra pode depender de mais pessoas.
Desta forma, já dá para ter uma ideia de que o seu ICP também deve considerar as diferentes camadas organizacionais e quais contatos tem em sua base de dados.
Quanto mais você souber sobre as pessoas que têm maior poder de decisão e influência, melhor! Assim, conseguirá atingi-los com abordagens direcionadas e que façam diferença na hora da decisão entre sua empresa e a concorrência.
Acho que já deu para entender que não dá para deixar de lado essa etapa tão importante dentro de suas estratégias de marketing B2B, não é mesmo?
Ao definir o perfil de cliente ideal você está se preocupando em criar conexões. Estas conexões são exatamente o que os consumidores buscam com as marcas que acreditam!
Como descobrir o perfil de cliente ideal?
Aqui na Inovatize, recomendamos sempre a nossos clientes que uma das primeiras atividades que precisa ser realizada com nossa plataforma aberta de CRM – Inovatize Zurmo CRM – é descobrir o perfil de cliente ideal.
Com a importação da carteira de clientes que a empresa tem, usamos as informações de tamanho da empresa e área de atuação para iniciar a descoberta do ICP da empresa.
Claro, que esta é uma primeira abordagem, mas que irá proporcionar uma transformação no crescimento e na geração de receita da empresa.
Para se aprofundar neste assunto e ver como fazer a definição do perfil de cliente ideal com a ajuda do CRM, assista:
Uma dica é analisar o perfil dos clientes no último mês, por exemplo, para verificar qual o tipo de cliente que mais comprou, quais foram os produtos e serviços adquiridos, qual o ticket médio de cada compra e quais os motivos de perda das oportunidades não vencidas.
Com estas informações será possível repetir os resultados, caso tenham sido positivos na análise, ou melhorar e corrigir, caso tenha sido ruim.
Agora, para avançar na definição do cliente ideal para sua empresa e criar o processo perfeito de prospecção de clientes, recomendamos a leitura do nosso conteúdo sobre a metologia do Kanban Prospect, que irá colocar a geração de leads em outro patamar de sucesso!
