Como estruturar os processos de marketing na empresa

Já não é segredo para ninguém como o marketing digital se tornou indispensável para qualquer empresa que queira estar onde seus clientes estão. Mas será que todas elas sabem estruturar suas estratégias e seu processo de modo assertivo?

A internet tem várias vantagens, como o fato de ser mais democrática e mais acessível do que o marketing offline costumava ser. Por exemplo, quantas empresas tinham acesso ao rádio ou mesmo à televisão? Poucas, sem sombra de dúvida.

Além disso, ela oferece uma gama bastante variada de soluções, que podem ir desde plataformas gratuitas para fundação de um blog ou loja virtual, passando por marketplaces nos quais você faz anúncios facilmente, até redes sociais e motores de busca.

Ao mesmo tempo, tudo isso tem seu lado mais desafiador. O que torna a internet democrática, também a torna concorrida, chegando a saturar alguns segmentos nos quais é cada dia mais difícil conseguir seu espaço.

Já a quantidade de soluções, por ser muito grande, acaba gerando confusão em algumas marcas e alguns gestores, que simplesmente ficam perdidos e não têm a menor ideia de por onde começar de maneira escalável e sustentável.

Por isso decidimos escrever este artigo, para mostrar como se dá uma estruturação dos processos de marketing digital. Com essas dicas, é possível manter um crescimento contínuo (que é a escala) e seguro, sem grandes riscos (que é a sustentabilidade).

Além do mais, alguns aspectos desse processo apenas expandem aquilo que já era praticado por todo setor comercial, mesmo antes do advento da internet. Afinal, todo gerente comercial sempre precisou de processos, métricas e resultados.

Hoje, inclusive, fica ainda mais clara a necessidade de o marketing e o comercial trabalharem em conjunto, e não de modo isolado. No fundo, o marketing simplesmente vai criar as oportunidades que o comercial terá de transformar em clientes.

Mas para que isso aconteça, é preciso que haja uma liderança e que ela, após racionalizar todas as etapas do seu trabalho, saiba muito bem para onde está indo. Sem essa consciência, jamais seria possível crescer ou se tornar líder de mercado.

Portanto, se você quer compreender seriamente como estruturar o marketing da empresa e transformá-lo em uma máquina de gerar oportunidades online, basta seguir adiante na leitura.

Matriz SWOT: análise de mercado e concorrência

Uma coisa de que nenhuma marca pode se esquecer é que ela não é a única no mercado. Na quase totalidade dos casos já existe uma concorrência oferecendo a mesma solução, então é preciso estudá-la para entender melhor o cenário.

Uma empresa de construção e reforma não precisa ser perfeita em tudo, já que ninguém é perfeito. Mas certamente ela precisa conhecer seu ponto forte e seu ponto fraco, especialmente na hora de pensar em campanhas e ações publicitárias.

Muita gente acha que para isso basta ter sinceridade e ficar se comparando com as marcas concorrentes, porém não é tão simples assim. Existem métodos rigorosos que ajudam um negócio a compreender onde ele está inserido.

Um exemplo é o da matriz SWOT, cuja sigla significa o seguinte:

• Strengths (Forças);
• Weaknesses (Fraquezas);
• Opportunities (Oportunidades);
• Threats (Ameaças).

Essa estratégia é relativamente antiga, e já existia antes do mundo online. Porém, ela simplesmente funciona e continua sendo importante, além de trazer os melhores resultados, graças à sua simplicidade e facilidade de execução.

Para o marketing colocar esse esforço de compreensão da marca e do mercado em jogo, basta fazer uma cruz em que cada ponta se torna um eixo com essas palavras. Hoje existem programas e aplicativos que ajudam a criar um gráfico com esses pilares.

As respostas surgem em formato de “ameaças de produtos semelhantes”, “ameaça de novas marcas que estejam entrando no mercado”, “barganha que fornecedores ou clientes podem fazer, empatando negociações”, e daí em diante.

Quando a matriz SWOT é bem aplicada, pode trazer mudanças estruturais. Por exemplo, um negócio de soluções financeiras para empresas pode simplesmente alterar seu mix de soluções, tirando e incluindo alguns serviços em seu portfólio.

Ele poderia focar menos na parte de obtenção de créditos especiais e consolidação de dívidas, e decidir colocar todos os esforços em algo mais arrojado e mais moderno, como as frentes de assessoria e de coach financeiro, que têm crescido muito.

O papel do funil de vendas nas oportunidades

Uma estruturação dos processos de marketing jamais estará completa se ele não for capaz de traçar um plano muito claro sobre como atrair novos clientes e gerar boas vendas. Na prática, isso se divide em etapas que precisam ser bem definidas.

Trata-se do funil de vendas, que pode racionalizar a geração de leads e prospects de um negócio de sistema de segurança eletrônica. Depois de analisar o mercado e conhecer melhor sua concorrência e seu público, é hora de impactar as pessoas.

Hoje em dia, as maneiras clássicas de gerar leads são os sites institucionais, os blogs e as redes sociais. Considerando-se, é claro, que existem muitas formas de tornar cada ação em torno dessas plataformas mais assertivas e eficientes.

Assim, em termos de estruturação de processos, o funil pode assumir os seguintes passos:

1. Tráfego de visitantes;
2. Geração de leads;
3. Qualificação de leads;
4. Geração de prospects;
5. Análise de desafios;
6. Conversão em clientes;
7. Processo de fidelização.

No fundo, muitas marcas não conseguem gerar boas vendas com constância, ou mesmo garantir a retenção de clientes antigos, por não ter esse processo desenhado de maneira clara entre o marketing e o comercial, delineando o papel de cada um.

Uma dica de ouro, para uma empresa que trabalha com sistema de gestão empresarial ou qualquer solução integrada, cuja venda é mais demorada, é não perder tempo na hora de passar o prospect para o pessoal do comercial convertê-lo em cliente.

O timing é tudo, então se o processo não estiver muito bem amarrado, não vai adiantar de nada o blog e as redes sociais criarem oportunidades. Assim como não adiantaria o comercial vender, se o pós-venda fosse ineficiente.

Onde investir para ganhar mais visibilidade?

Antes de falar em métricas, como faremos abaixo, é preciso considerar as maneiras como uma marca pode se posicionar bem na esfera digital hoje em dia. No caso do blog, já mencionado acima, o processo de marketing precisa considerar o SEO.

Trata-se do Search Engine Optimization, que é a Otimização para Motores de Busca. Assim, quando os internautas pesquisam por algo como avaliação de perfil comportamental, quem vai aparecer melhor ranqueado vão ser as páginas otimizadas.

Outro modo são os Links Patrocinados, que funcionam como um leilão baseado em quem coloca mais crédito para determinadas palavras-chave. Racionalizando esse processo, a marca pode migrar seguramente do crescimento orgânico para o pago.

As redes sociais têm a mesma vantagem, pois permitem um crescimento gratuito, mas a partir de determinado momento o ideal é que a marca faça patrocínios para conseguir impactar cada vez mais pessoas.

O Facebook e o Instagram são os maiores exemplos da atualidade, e realmente têm um potencial de impactar qualquer tipo de gente, seja para vender display para banner ou maquinários industriais específicos.

Também há o Twitter, que foca em textos curtos, além do YouTube, mais voltado para vídeos, e do próprio WhatsApp, que também é uma rede social.

Uma dica de ouro é levar em conta a proposta de cada mídia, gerando conteúdos que tenham mais sinergia.

A importância das métricas e da automação

Depois de compreender melhor seu mercado, ajustar o funil de vendas e conseguir muito mais visibilidade nos buscadores e nas redes sociais, é hora de aumentar seu controle sobre tudo isso, estruturando as métricas e a automação.

O próprio funil de vendas pode, como no caso de uma empresa de sistema de controle de acesso, utilizar um CRM (Customer Relationship Management), que faz a Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Ademais, as mídias sociais e os buscadores são conhecidos por facilitarem não apenas a automação (como no agendamento de posts e no alcance das palavras-chave), como também terem excelentes sistemas de métricas e mensuração.

Assim, um bom gestor consegue ter em mãos cada um dos números das ações empreendidas. Isso ajuda na hora de decidir quais estratégias precisam melhorar, quais precisam manter, e quais precisam sair do radar para darem lugar a inovações.

Cada plataforma tem seu “Analytics”, que faz esse tipo de análise. Mas também existem softwares que podem ser ainda mais nichados, como no caso de uma empresa de estudos de impacto ambiental que queria ser melhor compreendida.

Ao fazer um sistema personalizado, é possível dar um passo além e conseguir dados ainda mais precisos e comparativos. Tudo isso deixa claro como a estruturação dos processos de marketing pode mudar qualquer empresa de patamar.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.