Algumas dicas têm sido cada vez mais aprofundadas e melhoradas graças à esfera digital e, é claro, ao marketing e suas ferramentas. É o caso, por exemplo, do próprio funil de vendas.
Dificilmente um negócio ou empresário vai marcar presença na internet sem ouvir falar nessa estratégia. Além disso, também não é possível fazer os famosos inbound e marketing de conteúdo sem um perfeito alinhamento do funil de vendas.
Também conhecido como pipeline de vendas, o funil nada mais é do que um modo incrível de racionalizar a jornada de compra, de maneira a fazer com que os visitantes de uma página cumpram as etapas de maneira acelerada.
Deste modo, se antes uma empresa talvez fizesse confusões quanto ao modo como captar leads, como desenvolver novas oportunidades até transformá-la em prospects e, enfim, enviá-las para o comercial, com essa metodologia o problema acabou.
O fato é que ninguém salta do estágio de alguém que simplesmente ignora a sua solução para o de cliente fidelizado. Na verdade, existem fases que todo cliente cumpre, seja de maneira mais rápida ou mais lenta, a depender da natureza da venda.
Se o produto tem um valor agregado maior, como uma casa, ou ainda se a solução oferecida é muito técnica, como um serviço industrial, certamente a cadência (o famoso follow-up) vai demorar um pouco mais até chegar no fechamento.
Já um produto de valor agregado menor, ou de maior apelo popular, pode ter essas etapas consideravelmente diminuídas, agilizando o processo de maneira bastante perceptível. Seja como for, o funil sempre está presente.
O mais bacana é o modo como ele é capaz de melhorar a performance da empresa em qualquer uma das fases. Ou seja, só de racionalizar o processo inteiro, ele já lança luz em cada uma das fases, permitindo que elas sejam cumpridas com excelência.
Assim, a captação de leads e geração de oportunidades pode se transformar em uma verdadeira máquina, graças ao marketing de conteúdo, como veremos abaixo. Depois, a nutrição desses leads também pode ser profissionalizada em alto padrão.
Por fim, a fidelização, que tem se tornado uma das preocupações mais insistentes das maiores marcas no mundo. Hoje todo bom gestor sabe que é muito melhor manter um cliente do que ter de conquistar novos o todo tempo.
De fato, um bom funil de vendas consegue fazer isso de maneira incomparável. Portanto, se você quer aprender a utilizá-lo para obter muito mais leads e resultados, basta seguir adiante na leitura.
Quais as etapas do funil de vendas?
É verdade que a natureza da venda e até do produto vão determinar não apenas o fluxo de tempo da venda, mas também as etapas do funil, que podem ser maiores ou menores. De qualquer modo, a divisão universal o coloca em termos de topo, meio e fundo.
Portanto, seja uma empresa de reforma comercial ou uma indústria multinacional, ambas vão começar pelo topo (cuja sigla é ToFu, do inglês, top of the funnel), evoluir pelo meio (o MoFu, de middle of the funnel) e finalizar no fundo (o BoFu, bottom of the funnel).
Basicamente, as etapas que preenchem essa estrutura podem ser:
- Fase de visitação e descoberta;
- Fase dos leads e contatos iniciais;
- Fase das oportunidades e estreitamento;
- Fase de nutrição, e-mails, reuniões, etc.;
- Fase de vendas e de fechamento;
- Fase de fidelização do cliente.
Com isso, não é difícil compreender que essa estratégia já existia antes do marketing digital (podendo ser cumprida, por exemplo, mediante um telemarketing ativo). Ao mesmo tempo, não é difícil perceber como a internet pode potencializá-la.
Uma dica de ouro é a questão do timing entre as etapas. De fato, se um cliente surge elogiando seus textos sobre impressão digital em camisetas, isso indica que ele ainda está nas fases iniciais, descobrindo a solução e aprendendo mais sobre ela.
Não faz sentido falar sobre preços e prazos com ele, sob o risco de o visitante se incomodar. Por outro lado, se ele mesmo tira dúvidas sobre formas de pagamento, certamente também está cotando com sua concorrência, não é mesmo?
Neste caso você precisaria ser rápido e eficiente. Adiante veremos como lidar com esse tipo de desafio, de modo a não deixar de gerar oportunidades, independentemente do estágio em que os visitantes da página estiverem.
Os papéis do marketing e do comercial
Como vimos, um erro muito comum de quem aplica o funil de vendas é não saber lidar com a mudança de etapas. Às vezes a empresa flexibiliza demais, e acaba se antecipando; noutros casos, pode demorar muito, e tornar o processo engessado.
Um modo de não cair nisso é dividindo muito bem o papel do marketing e o do comercial. Se o negócio lida com banner promocional, quem vai gerar leads é a mesma equipe que faz as ações e campanhas publicitárias.
Geralmente, para manter certa unidade na linguagem e comunicação, essa equipe também faz e-mail marketing e alguns tipos de ligações telefônicas. Quando o lead se desenvolve e se torna um prospect, é aí que entra o papel do comercial.
Realmente, as habilidades são bastante diferentes, de modo que exigir de um funcionário que ele cruze as funções, avançando ou recuando demais no seu próprio processo, é algo que certamente vai desestabilizar seu funil de vendas.
Um erro muito comum é o dono de um negócio, que obviamente conhece o processo todo e é capaz de oscilar entre as fases, exigir a mesma coisa dos colaboradores, sobretudo quando a empresa é de pequeno porte.
Mas tenha certeza, assim como uma fábrica de copo personalizado precisa seguir a famosa divisão de trabalho (fordização) se quiser produzir mais, também o pessoal de marketing e de vendas vão precisar dividir as funções.
O grande segredo está no equilíbrio, que implica em não afastar demais, perdendo a comunicação, nem aproximar demais, perdendo a eficiência. Ao fazer isso, certamente o negócio vai obter muito mais leads e oportunidades reais.
Como gerar os melhores conteúdos?
Se fossemos falar em desenvolvimento do meio do funil, daríamos dicas de como agendar reuniões, como enviar propostas, como fazer um follow up dinâmico que não esfrie, etc. No caso da captação de leads, quais dicas podemos dar?
Acima já ficou claro que o grande segredo desse estágio é o inbound ou marketing de conteúdo. Assim, se a empresa lida com placas personalizadas, ela precisa gerar conteúdos originais e que agreguem valor ao seu público.
Esta é, certamente, a melhor maneira de projetar cenários e oportunidades não apenas imediatas, mas também de médio e longo prazo. Uma dica de ouro é considerar que os conteúdos já não se limitam apenas a textos e escritas.
Esse tipo de conteúdo é fundamental, sem dúvida, mas ao todo é possível praticar os seguintes formatos:
- Blog posts;
- E-books;
- Infográficos;
- Webinários;
- Social media;
- Vídeos e Lives;
- Podcasts;
- Entre outros.
As multimídias têm ganhado tanta relevância, que um blog post pode conter a opção de ser lido, ou então ouvido. Isso certamente vai ajudar o site na geração de leads, pois as pessoas poderão consumir o conteúdo, através de landing pages, enquanto fazem outras coisas.
De fato, mesmo que a pessoa vá consumir um conteúdo sobre adesivos para empresas, nada impede que ela faça isso fora do horário de trabalho. Por exemplo, enquanto corre ou se exercita, ou mesmo enquanto lava louças, e daí em diante.
Portanto, não se limite a ter um conteúdo original e relevante, mas também adaptado às demandas do contexto atual em que estamos inseridos.
Disseminação e distribuição de conteúdos
Quando uma empresa começa a gerar conteúdos de qualidade, a primeira coisa que ela percebe é que produção e distribuição são esforços totalmente diferentes. Na verdade, você pode ter os melhores materiais do mundo, sem nenhum resultado.
Se você quer que um post ou um vídeo sobre sinalização de segurança tenha um resultado satisfatório no seu funil de vendas, gerando mais leads e oportunidades, é preciso lidar com os motores de busca e as regras de cada rede social ou plataforma.
Em todas as áreas existe o crescimento orgânico, como o SEO (Search Engine Optimization), que é a otimização de sites para os motores de busca. Nas redes sociais também existem estratégias que ajudam nesse crescimento natural.
Já os anúncios e modos de impulsionar um conteúdo costumam dar mais evidência no curto prazo, tal como um blog que pode fazer anúncio de uma palavra-chave como etiquetas para confecção e começar a receber cotações no primeiro dia.
Em todo caso, é preciso compreender muito seriamente a diferença entre produção e distribuição. Muitas empresas aplicam o funil de vendas e o marketing de conteúdo, mas se esquecem disso e então acabam desistindo.
Com isso, vemos que qualquer empresa pode acelerar as vendas, obtendo mais leads e mais oportunidades, especialmente quando leva em conta as dicas dadas acima.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
