O CRM – Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente – tem uma relação direta com gestão de vendas, porém, a menos que o sistema de CRM seja flexível, intuitivo e implementado da maneira correta, a gestão de vendas não poderá se beneficiar dele.
Gestão de vendas já não é um trabalho fácil e gerenciar a equipe de vendas é uma tarefa difícil também. Os vendedores pensam por si só, avaliam suas próprias decisões e seguem seus próprios caminhos. Eles fazem coisas que outros colabradores não podem fazer e, por essas razões, os vendedores são às vezes rotulados como “difíceis de lidar”.
O fato é que, os vendedores entendem de vendas como ninguém e por esse motivo, são promovidos facilmente à cargos de gestão de vendas com mais facilidade. Ainda que essa qualificação provavelmente o ajude, um gerente de vendas deve ter uma forma precisa e rápida de visualizar o funil de vendas e ser capaz de realizar as ações certas para que ele e sua equipe alcancem as metas estabelecidas pela empresa.
Usar uma solução de CRM faz toda diferença
Um software de CRM usado corretamente dá ao gerente de vendas uma visão geral de todas as etapas do processo de vendas: quais clientes determinar para os vendedores, quais vendas estão prontas para fechar, quais vendas são prioridades, até onde o cliente está envolvido e muito mais.
Um CRM também informa ao gerente de vendas quais vendedores estão vendendo mais, quem está precisando de ajuda e quais não estão conseguindo vender.
Sem um CRM adequado, para um gerente saber como andam as vendas ele vai depender das informações que os vendedores passarem para ele, essas informações podem ou não ser precisas, ainda assim, as decisões do gerente ocorrerão com base nelas e serão incorporadas à relatórios incertos.
Confiar em dados inconcistentes é um negócio altamente arriscado, fora todo o trabalho de acessar os diversos documentos e planilhas enviados pela equipe.
Na área pessoal, é ainda mais arriscado, pois sem dados completos e precisos sobre quem está fazendo o quê, o gerente de vendas pode tomar decisões incorretas e até injustas com alguns vendedores. Isso pode acabar com a moral de um gerente rapidamente e, provavelmente mais do que qualquer outra coisa, tornará o trabalho de um gerente de vendas um verdadeiro pesadelo.
Análise e Previsões
Enquanto um gerente de vendas está gerenciando diariamente o trabalho de um departamento de vendas, ele também está sendo constantemente questionado pelos seus gestores sobre como as vendas estão progredindo.
Eles devem fazer relatórios de oportunidades regulares sobre, como estão as vendas e quais são as previsões dos resultados semanais, mensais e até anuais.
Somente com o uso do CRM para tornar essas tarefas possíveis e confiáveis. Usando corretamente essa ferramenta, o gerente de vendas poderá relatar com confiança o cenário atual dentro do funíl de vendas e fazer previsões corretas.
Também deve ser constatado que o CRM precisa ter opções de relatórios intuitivos e fáceis de usar, de modo que um gerente de vendas não perca tanto tempo, como muitas vezes acontece, na criação de relatórios que são necessários, porém, muito demorados.
Sem esses recursos, a gestão de vendas corre um risco considerável, tanto para a equipe toda, como e mais importante, para a própria empresa.
Com o uso correto do CRM, o gerente de vendas pode fazer um trabalho preciso que é de gerenciar as vendas em níveis cada vez maiores de viabilidade e lucratividade para a empresa.
Agora eu faço um convite para você conhecer todas as vantagens que uma ferramenta de CRM (de verdade!) pode oferecer para sua empresa, seja você um gestor que precisa melhorar produtividade da equipe, seja você um vendedor que quer melhorar ainda mais seus resultados.
Fonte de inspiração para este conteúdo: CRM (Customer Relationship Management) and Sales Management
