Todo mundo que tem uma empresa ou um negócio qualquer sabe da importância do marketing, especialmente para uma marca crescer e as vendas melhorarem. O que nem todo mundo sabe é como a automação pode ajudar nisso tudo.
De fato, geralmente quando ouvimos falar nessa palavra já imaginamos a automação industrial, com grandes esteiras interligadas e braços mecânicos ou robóticos. É fácil imaginar isso no caso de uma fábrica que faz uniforme profissional.
Até mesmo a automação residencial se disseminou nos últimos anos. Mas há uma série de softwares, programas, aplicativos e funções do marketing digital que também podem ser automatizadas, e que têm se tornado cada vez mais famosas.
Por isso mesmo, elas já começam a ser indispensáveis. Afinal, num mercado cada vez mais concorrido, no qual surgem novas empresas todos os dias, prestando os mesmos serviços e vendendo os mesmos produtos, é grande o risco de ficar para trás.
Além disso, o público também é cada vez mais exigente. As novas gerações são superconectadas, e têm um acesso incrível a novidades e informações, o que torna o novo comprador muito mais exigente do que os de antigamente.
Aí é que entra a automação de marketing. Imagine um escritório de pesquisa de clima organizacional, se ele implementar um e-mail marketing automatizado, vai causar melhor impressão do que um e-mail disparado cheio de erros e falhas.
Aliás, está aí outro ponto interessante: algumas pessoas pensam que a automação aplicada ao marketing pode tornar o atendimento e a comunicação com o cliente mais mecânica. Não é verdade, pois no fundo ela profissionaliza e aumenta a assertividade.
Como no caso do e-mail marketing, que acaba evitando vários erros e limitações que manualmente poderiam acontecer. Sendo que a automação vai muito além disso, trazendo inovações que podem impactar o funil de vendas inteiro.
Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo os principais conceitos e as dicas mais práticas da área. Então, se você quer compreender melhor como e por que a automação de marketing tem sido cada vez mais utilizada, basta seguir adiante na leitura.
Ainda a questão do relacionamento
Como vimos, o maior medo dos empresários é que a automação torne o processo do marketing e de vendas muito mecânico. Alguns chegam a achar que se trata de colocar os clientes para aguardar por horas a fio no telefone, falando com um robô.
Não é nada disso. Na verdade, quem aplica bem a automação de marketing logo descobre que se trata do extremo oposto: apenas algumas funções são automatizadas, desafogando os funcionários para que o relacionamento com o cliente melhore e muito.
Adiante ainda aprofundaremos a questão do funil de vendas, mas o fato é que automatizar suas etapas é que permite que o pessoal do comercial, e até do marketing, tenha muito mais tempo de qualidade disponível.
Imagine uma empresa que faz camisetas personalizadas. Se o site se tornar uma plataforma customizada para cada cliente fazer login, de modo que eles possam solicitar a personalização das camisetas online, isso vai facilitar muito o atendimento.
No caso, isso não compromete em nada a qualidade do relacionamento. Pelo contrário, os clientes antigos vão perceber que houve um investimento em tecnologia, ao passo que novos clientes virão com base na facilidade que a plataforma dispõe.
Neste sentido, o marketing digital permitiu, em grande medida, que o trabalho braçal saísse de colaboradores que podem se voltar para algo mais estratégico. Seria como comparar panfletagem feita de um para um, com links patrocinados nos buscadores online.
O papel do funil de vendas nisso
Verdade seja dita, o funil de vendas já é, mesmo sem o reforço de algum software de automação, uma espécie de automação do processo de vendas.
De fato, ele não passa da máxima racionalização que uma empresa pode fazer das etapas pelas quais cada cliente passa, que são conhecidas como jornada da compra. O funil é essa jornada vista pela ótica da empresa, e é composto das seguintes etapas:
- Topo do funil: visitantes;
- Topo do funil: captação de leads;
- Meio do funil: qualificação;
- Meio do funil: prospecção;
- Fundo do funil: fechamento;
- Fundo do funil: fidelização.
Antes as empresas pagavam seus vendedores para que eles próprios saíssem na rua prospectando, de porta em porta. Depois, eles visitavam o cliente em potencial várias vezes, até conseguir o fechamento.
Por fim, cabia a eles fazer o pós-venda, não raro cumprindo um papel que caberia a técnicos especializados na área. Hoje, se a empresa vende máquinas de rótulos adesivos, um time é o que faz captação de leads e prospecção, como parte do pré-venda.
Então o vendedor vai visitar o cliente em potencial já com uma reunião marcada. Depois, toda parte de pós-venda cabe a outra equipe, geralmente do customer service. Não é difícil ver que isso facilitou muito a criação de softwares de automação.
Na verdade, os programas só foram possíveis graças a isso, pois cada um deles vai trazer uma solução específica para essas áreas determinadas.
Sobre captação e nutrição de leads
Aqui já ficou mais fácil entender a importância da captação de leads. Quem pode ajudar nisso é o marketing de conteúdo, unido a uma série de automações que envolvem desde o blog e seus formulários de newsletters, até o e-mail marketing e as landing pages.
Deste modo, a automação vai gerar muitos mais leads e oportunidades novas do que se os processos fossem feitos manualmente, de modo amador. Além disso, existe uma outra etapa igualmente importante, que é a de nutrição dos leads.
Na verdade, ela é fundamental. Se o lead lê algo sobre wind banner no seu blog de comunicação visual, ou assina sua lista de newsletter, então ele precisa começar a receber conteúdos de forma sistemática e segundo uma agenda editorial.
Se isso não ocorrer, perde-se o timing, ou seja, o tempo certo para gerar engajamento, e o lead pode simplesmente esfriar, talvez até cancelar a assinatura, pedindo para não receber mais seus e-mails.
Por isso mesmo, a nutrição dos leads precisa acontecer de modo bastante eficiente, com isso os leads serão captados em maior velocidade, e nutridos com a quantidade devida, sem dispersão ou desperdício de um trabalho já feito em etapas anteriores.
Por dentro da prospecção e dos CRMs
Se o timing é importante na nutrição de leads, a coisa se torna ainda mais dramática quando o assunto é prospecção e fechamento. O problema aqui é que a questão se dá internamente na empresa, como ponte do marketing para o comercial.
Todo gestor sabe que lidar com a comunicação entre duas equipes pode não ser nada fácil, daí que, também aqui, a automação seja tão importante. Há vários softwares que podem ajudar nessa integração, como o famoso CRM.
Sigla para Customer Relationship Management, o programa faz a Gestão de Relacionamento com o Cliente. Assim, uma empresa de cenografia para eventos, por exemplo, pode montar um verdadeiro histórico de cada um dos leads que entram.
A verdade é que é muito comum as empresas perderem o passo nesse momento, e então o lead pode acabar caindo nas mãos da concorrência. Sim, pois este é um estágio em que os clientes em potencial costumam estar em contato com outras empresas.
Daí que, em certo sentido, a prospecção seja mais dramática do que a própria nutrição dos leads. Pois lá atrás se tratava de deixar de ganhar algo, mas aqui já se trata, praticamente, de perder algo que já estava quase conquistado.
A importância das métricas
Não é possível falar sobre automação de marketing e de marketing digital sem falar em métricas. De fato, sem mensurar os resultados de cada campanha, ou mesmo de cada ação, não é possível trazer melhorias e constância.
Aliás, sem um nível mínimo de métricas, nem sequer é possível identificar se um objetivo foi atingido, sendo que o ideal é fazer isso e ainda ter condições de dar vários passos adiante.
Um site de banner promocional, por exemplo, quantos acessos ele teve, e a taxa de rejeição (bounce rate), e as interações com o CTA e com os botões?
A automação de marketing pode e deve sistematizar tudo isso, levantando métricas que permitem ter um panorama total, para mudar de rumo sempre que necessário, otimizando os esforços e ampliando os resultados.
Considerações finais e conselhos
Por fim, um conselho muito importante quando o assunto é marketing digital, diz respeito a saber personalizar as soluções no caso a caso.
Aliás, as métricas e indicadores são fundamentais justamente por isso, por ajudarem a compreender as estratégias na sua execução, já não de modo abstrato, mas prático.
É a grande diferença entre teoria e prática, entre uma empresa de estandes para feiras simplesmente decidir mudar de patamar por meio do marketing digital, e conseguir isso graças a ações concretas devidamente customizadas.
Levando essa e as demais dicas em conta, certamente ficará clara a importância da automação de marketing e como ela pode ajudar qualquer marca. Isso também deixa claro como e por que ela tem sido tão utilizada ultimamente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
