Quando você procura um produto na internet, que tipo de conteúdo faz com que você feche uma compra? Certamente, aquela marca que sabe falar com você e entende a sua necessidade é a que vai ganhar sua atenção. Correto?
Para que isso aconteça, esta empresa precisou entender melhor qual o perfil ideal de clientes (ou Ideal Customer Profile). Ou seja, as estratégias do time de marketing foram otimizadas para alcançar o público certo. E sabemos que público certo significa maiores chances de conversão.
Com o seu negócio não deveria ser diferente! Para conquistar seus clientes, primeiro você precisa entender quem eles são.
O Ideal Customer Profile é um estudo que resume bem as características de um cliente que realmente engaja com seu produto ou negócio. É aquele perfil que entende o seu próprio negócio e tem necessidade do que você vende.
E se eu não tiver um ICP definido?
Se você ainda não traçou um Ideal Customer Profile para o seu negócio, deveria pensar melhor sobre isso. De fato, quem busca impulsionar as vendas e se destacar da concorrência, precisa entender melhor o seu mercado e seus clientes.
Ao definir seu ICP, fica muito mais fácil gerar uma conexão real com seu público. Desta forma, você aumenta suas chances de qualificar melhor seus leads e, consequentemente, aumentar suas conversões.
Além disso, ao ter leads mais qualificados, perde-se menos tempo tratando objeções, cancelamentos de compras e com a insatisfação do cliente.
Ideal Customer Profile x Buyer Persona x Público-Alvo
Algumas pessoas se confundem com estas nomenclaturas, por isso, vamos simplificar:
- Público-alvo diz respeito a uma análise demográfica, comportamental e socioeconômica de um grupo de pessoas que podem se tornar clientes. Ela é uma ferramenta importante para o marketing, porém, isoladamente, não diz muito sobre os hábitos do consumidor. Ou seja, é uma análise mais genérica e sem muito detalhamento sobre o comportamento de seu futuro cliente.
- Ideal Customer Profile (ICP) é uma descrição fictícia de uma empresa ou pessoa que tem benefícios reais ao utilizar seu produto. Ou seja, ao definir o ICP de sua empresa, você deve pensar para qual cliente seu produto seria perfeito.
- Buyer Persona é um personagem. Depois de entender qual seu público-alvo e definir qual o seu perfil de cliente ideal, você fará sua buyer persona. Através de entrevistas, formulários e dados que você já tenha armazenados, você poderá entender melhor sobre qual o perfil desta persona. Aqui você cria um cliente em detalhes, com nome, sobrenome, idade, profissão, estilo de vida, características psicológicas, hábitos de compras, mídias preferidas.
Definindo seu Ideal Customer Profile
Se você já percebeu que não dá para ficar sem encontrar o perfil do seu cliente ideal, então chegou o momento de saber de que forma fazê-lo.
Para isso, busque padrões no comportamento de seus clientes e procure por respostas para algumas perguntas, como:
- Que tipo de empresa se beneficia do seu produto?
- Qual o porte da empresa/cliente ideal?
- Qual a área de atuação?
- Qual o nível de maturidade no mercado?
- Qual o ticket médio?
- O quanto conhecem sobre seu produto e/ou serviço?
- Existem regiões específicas que se beneficiam com seu produto e/ou serviço?
Ao analisar este tipo de informação, é possível criar uma descrição detalhada sobre esse cliente ideal. Com isso, você já estará preparado para usar seu ICP e avançar mais uma etapa: criar as Buyer Personas do seu negócio.
O ideal é definir um único ICP, ou seja, encontrar um nicho, porém é normal encontrar dois ou três perfis de cliente ideal dependendo do seu modelo de negócio.
Para cada ICP definido será necessário mapear as dores, sonhos e desafios, quais canais de aquisição foram mais efetivos, os produtos e serviços contratados, etc, além de entender o motivo que levou os clientes atuais, dentro do segmento do ICP, comprarem da sua empresa.
Com estas informações, você deve prospectar novos clientes e validando as hipóteses de dores e sonhos, motivação para compra, etc, sempre respeitando o segmento do ICP, ou seja, não adianta usar as dores de um ICP em outro segmento.
Isto é justamente querer vender para todo mundo e da mesma maneira. Já adianto: não vai funcionar!
Você já tem as informações que precisa?
Para que estas estratégias sejam um sucesso e você consiga entender melhor seus futuros clientes, você precisa de informação.
Em resumo, para criar estes perfis você precisará organizar as informações que já detém sobre ele. Para isso, uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Manager) poderá otimizar os esforços do seu time de marketing e vendas.
Com o uso de formulários personalizados e campanhas de e-mail marketing bem definidas, é possível obter informações valiosas sobre seus clientes.
Ou seja, deixar à disposição da sua equipe o maior número de dados possíveis, de forma organizada, facilitará o estudo sobre o ICP de sua empresa. Logo, a comunicação com seu público passará a ser muito mais efetiva.
O Inovatize Zurmo CRM é uma plataforma aberta de CRM e automação de marketing que te ajuda a prospectar melhor seus clientes e entender suas necessidades.
Com o CRM, você amplia e acelera todos os resultados dentro do seu time de marketing e vendas, gerando muito mais leads qualificados e oportunidades com maior chances de virar negócio.
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