Certamente uma série de problemas vêm em mente ao falarmos dos desafios em vendas B2B.
Neste momento, você já deve ter elencado ao menos três deles. E, de fato, ao pensarmos em todo o ciclo de vendas para empresas, sabemos que os esforços são árduos e exigem planejamento.
Um dos principais pontos nas vendas B2B é que toda a comunicação do seu time de marketing precisará atingir de forma objetiva e racional seu público-alvo.
Como a conversão nestes casos exige a ruptura de camadas distintas de personas, o seu conteúdo também precisará estar alinhado com cada uma delas. Ou seja, você precisa pensar em materiais de valor para pessoas que ocupam diferentes cargos dentro de uma empresa e que estão envolvidas no processo de compra.
Veja alguns dos principais desafios em vendas B2B que você poderá enfrentar neste processo:
Complexidade dos processos
Como já mencionamos acima, diversas camadas de profissionais podem estar envolvidas na decisão de compra dentro de uma empresa. Ou seja, você precisa estar preparado para dialogar, tanto com um profissional mais técnico e que exige informações mais específicas do seu produto como também precisa entregar valor para um funcionário do financeiro, por exemplo.
A complexidade dos processos no B2B acaba tornando a venda mais demorada e, por esta razão, seu time de marketing e vendas precisa estar bem alinhado para tentar reduzir ao máximo este ciclo e aumentar o volume de vendas.
Uma forma de você construir este processo de forma mais sólida e assertiva é pensando em elaborar conteúdos direcionados para cada uma das personas traçadas.
Ao dialogar com o público certo, você aumenta as chances de que muitas das objeções sejam quebradas. Com isso, você já cria uma relação de maior confiança do seu lead com sua empresa.
Ou seja, pense que quanto mais informações relevantes ele tiver do seu produto, mais fácil será o processo de compras e, assim como você, ele certamente também busca soluções eficientes o mais rápido possível.
Conversão de leads
Outro desafio de vendas em B2B é a geração de leads. O primeiro passo para atração de leads precisa ser uma boa estruturação do processo.
Para isso, comece conhecendo melhor seu possível cliente! Faça um bom desenho do seu perfil de cliente ideal e personas com quem sua marca irá se comunicar. Desta forma, o marketing conseguirá elaborar conteúdos cada vez mais personalizados.
Lembre-se que neste momento estamos falando de conexões cada vez mais racionais e que mostrem a solução de forma prática. É importante reforçar que no B2B o poder de decisão não depende de uma só pessoa. Por isso, o seu conteúdo precisa “conversar” com as pessoas certas e sem enrolação.
Aproveite os recursos disponíveis como mídias sociais, blog, e-mail marketing! Dispare conteúdo relevante, que ajude a solucionar possíveis dúvidas e entregue valor.
Campanhas 360º costumam ter excelentes resultados, pois é justamente o que as empresas buscam: informações em diversos canais e que entregam exatamente o que buscam resolver!
Fechar mais vendas
Quem não quer fechar mais vendas, não é mesmo? Mas qual será o segredo do sucesso?
Em um universo multiconectado, o segredo para vendas mais efetivas é a agilidade. Quanto mais alinhado estiver o seu time de marketing e vendas, mais fácil será se conectar com seu lead e conduzí-lo durante toda a jornada de compra.
Ou seja, tornar o seu processo de vendas mais ágil certamente te colocará à frente da concorrência! Isso não significa que você deve fazer tudo correndo ou sem planejamento.
Pelo contrário, isso significa que a comunicação interna em sua empresa precisa ser eficiente. Para isso, contar com a ajuda de softwares de automação de marketing pode ser um diferencial e tanto para os seus negócios.
O time de vendas só terá sucesso com a carteira de clientes que tem em mãos se souber como se comunicar com eles! Por isso, integrar as informações que o marketing coletou destes leads e disponibilizá-las para o setor de vendas é fundamental.
Quanto mais detalhadas as informações destes clientes, melhor será a conexão do seu vendedor com esse possível cliente.
Fidelização
Já deu para perceber que conquistar um novo cliente não é tarefa simples. Por isso, além de se preocupar com a primeira compra, sua empresa deve dedicar esforços especiais na fidelização deste cliente.
Uma pesquisa feita pela Edelman apontou que clientes que se tornam fiéis à sua marca chegam a gastar cerca de 67% mais do que novos clientes. Ou seja, não dá para deixar de lado o pós-venda. Tampouco deixar de nutrir este cliente com conteúdo de valor e que possa solucionar novas necessidades.
Para a fidelização de clientes a palavra-chave é: relacionamento. Crie vínculos com este cliente, esteja disponível para solucionar dúvidas e faça-o se sentir especial.
Sim, é fundamental mostrar para este cliente que ele tem valor e é diferenciado. Para isso, ofereça conteúdos exclusivos, descontos e outras facilidades em novas compras, por exemplo.
Além disso, um outro fator primordial para o sucesso da fidelização é a organização e timing certo para este contato. Ou seja, também não adianta estar o tempo todo em cima do seu cliente!
Uma boa ferramenta de CRM poderá te ajudar a organizar disparos de conteúdos no momento certo. Desta forma, as chances de que isso vá parar na lixeira da caixa de e-mails do seu cliente são menores!
O Inovatize Zurmo CRM é uma plataforma aberta de CRM e pode te ajudar a construir um funil de vendas personalizado e a fazer um bom gerenciamento de seus leads ao longo de todo o processo de vendas!
Quais desafios de vendas em B2B você tem enfrentado? Compartilhe com a gente e aproveite para conhecer nosso ebook sobre como implementar Business Intelligence com sucesso.
