Você já ouviu falar que comunicação não é o que se diz, mas sim o que se compreende do que foi dito? Essa afirmação faz todo o sentido quando pensamos na comunicação interna em equipes de marketing e vendas.
De maneira bastante resumida, o que uma equipe diz pode ser interpretado de maneira distinta ao que se pretendia dizer, de acordo com as vivências e metas do outro time.
Muitas vezes, o olhar que cada uma das equipes têm em relação ao negócio é totalmente discrepante. Com isso, a falta de engajamento entre as áreas acaba se refletindo no resultado das vendas.
Para minimizar estes atritos e diferenças é fundamental a empresa ter um plano de integração das áreas. Ao falarem a mesma língua e compreenderem as ações dos dois lados, os times saem ganhando.
Vamos falar um pouco mais sobre este tema e oferecer algumas possíveis soluções para você aplicar no seu negócio.
Comunicação interna em marketing e vendas: sincronia
Se você observar uma competição de nado sincronizado, poderá ter uma ideia de como uma equipe deve funcionar. De modo geral, as nadadoras treinam individualmente, têm capacidade física diferentes e papéis distintos em vários momentos da apresentação.
No entanto, por mais que cada uma faça um movimento na água, a sincronia entre elas precisa ser perfeita para que a apresentação tenha sucesso.
Da mesma forma, podemos pensar no time de marketing e vendas. Enquanto o marketing tem uma visão mais ampla dos negócios e atua com objetivos de longo e médio prazo, vendas age diferente. O time de vendas lida com objetivos mais imediatos e de curto prazo. Ou seja, a conversão precisa ser rápida.
Como alinhar as metas entre as equipes se não existir um acordo entre as partes? Muito difícil. Essa sincronia exige comunicação, principalmente porque as expectativas entre as equipes precisam estar alinhadas.
Cliente ideal: as equipes estão vendendo para o mesmo público-alvo?
Antes mesmo de criar estratégias para cada uma das equipes, os dois times precisam ter bem definido para quem estão vendendo.
As conversões da equipe de vendas só serão efetivas se o time de marketing estiver prospectando os perfis certos. Da mesma forma, a equipe de marketing só conseguirá criar conteúdos assertivos se a comunicação com o time de vendas for eficiente.
Ou seja, as lacunas que a equipe de vendas enxerga também podem auxiliar na qualificação dos leads bem no começo do processo de vendas.
Para ajudar com isso, a definição de cliente ideal (ICP) é fundamental.
Preparamos este artigo só falando sobre ICP e como traçar esse perfil ideal dentro da sua empresa. Em resumo, ao compreender o público que pretendem atingir fica mais fácil definir metas, ajustar estratégias e disparar conteúdos engajadores.
Lead qualificado: quando a equipe de vendas auxilia o marketing
Anteriormente, falamos sobre a importância da definição do cliente ideal e como isso interfere nas estratégias dos times. Uma das grandes dificuldades das equipes é compreender o momento certo para a equipe de vendas agir, sem afastar o cliente.
Para evitar uma abordagem precoce, o time de vendas precisa estar em constante contato com a equipe de marketing. Isso porque é através do feedback de vendas que a equipe de marketing saberá marcar um lead como qualificado.
O aprendizado da equipe de marketing depende de informações que muitas vezes somente o vendedor possui. Ou seja, mesmo quando uma venda não se concretiza, compreender melhor o que culminou neste resultado pode ser determinante na próxima venda.
Quando a equipe de marketing entende quais as chances reais de conversão de um lead, este perfil será encaminhado com mais assertividade para o setor de vendas. Consequentemente, este setor investirá menos tempo tentando convencer o cliente ao fechar uma compra.
Inbound marketing que conecta
Perceba que ao longo desta conversa conseguimos observar o quanto a comunicação entre as equipes faz a diferença para conquistar resultados.
A discussão que o time de vendas traz para a equipe de marketing e vice-versa fortalecerá ainda mais a comunicação com o cliente! Ou seja, uma equipe entrosada reflete isso em suas ações.
Depois de entender melhor sobre quem é o cliente ideal e o que torna um lead de fato qualificado, chega a hora de pensar no conteúdo.
Esse é o momento que todas as dores, desejos e objeções do seu lead serão respondidas. No inbound marketing as estratégias de conteúdo deverão contemplar todos estes fatores. Seja através de um blog post e uma comunicação nas redes sociais, seja por e-mail.
Estes canais de comunicação servem para que a sua empresa se conecte com as necessidades desse potencial cliente. Quando você entende quais são estas dores, fica mais assertiva a prospecção e qualificação este cliente.
Ao se conectar com estas necessidades, fica mais fácil estabelecer uma comunicação ativa. Ou seja, fica mais fácil converter uma venda.
Tem alguma dúvida sobre como melhorar a comunicação interna em marketing e vendas? Deixe nos comentários! Teremos prazer em ajudar você para aumentar sua taxa de conversão no funil de vendas.
bem interessante, gostei!