Já não é segredo para ninguém como o comercial, as vendas em geral e até o marketing podem mudar a realidade de uma empresa. O que pouca gente sabe é como fazer um bom planejamento que traga os efeitos desejados.
De fato, muitos gerentes de vendas, gestores e líderes do comercial ficam confusos quando os meses de resultados insatisfatórios começam a se amontoar. Afinal, nada incomoda tanto em um negócio quanto a falta de vendas e de resultados.
Em alguns casos isso pode ser mais notório, como no de uma loja física. Ao passo que pode ser mais discreto em serviços, como um escritório de consultoria contábil empresarial. Mas nos dois casos a realidade é a mesma.
Ou seja, é preciso trazer mais e mais oportunidades, sem jamais parar de oxigenar a carteira de clientes. Tudo isso sem que o pessoal do pós-venda pare de fazer sua parte, que é fidelizar e manter os clientes já conquistados.
Aí está a função da pré-venda, que é papel do marketing, o setor que gera os leads e novas oportunidades, para passar a bola ao comercial. Depois que este transforma o prospect em cliente, então entra o famoso pós-venda citado acima.
Vendo assim, realmente começa a ficar claro que não se trata de algo tão fácil, não é mesmo? Isso tudo é ainda mais verdadeiro e dinâmico hoje em dia, graças ao marketing digital, que por um lado facilita essas operações, por outro cria novas demandas.
Por exemplo, todos esses estágios de pré-venda, venda e pós-venda, podem ser facilmente dominados graças ao conceito de funil de vendas. Essa estratégia ou metodologia simplesmente racionaliza toda a jornada de compra do cliente.
Isso vai facilitar muito o esforço, e pode mesmo revolucionar a história de uma empresa. Por outro lado, os estágios podem ser tão complexos e detalhistas, que já existem até softwares e aplicativos para ajudar nesse esforço todo.
Aí é que entra o planejamento comercial. Já que, por exemplo, uma loja que vende camisetas promocionais pode desenhar todo seu plano estratégico com base no funil, mas vai precisar amarrar as pontas de maneira muito assertiva.
Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo as dicas mais valiosas da área e até alguns conceitos que podem ajudar na compreensão.
Então, se você quer fazer um planejamento comercial e com isso mudar seu negócio de patamar, basta seguir adiante na leitura.
Planejamento comercial: do que se trata?
Tudo no mundo corporativo começa com um bom planejamento. A própria abertura da empresa se dá com um Business Plan, que nada mais é do que um Planejamento de Negócios. Com o setor do comercial não seria diferente, sem dúvida.
Antes de tudo, esse planejamento comercial é um documento, que pode e deve contar com elementos básicos de um verdadeiro livro, tais como:
- Índice;
- Introdução;
- Desenvolvimento;
- Conclusão.
A grande diferença para um livro qualquer é que neste caso o documento é voltado de modo especial para a ação, as metas e os objetivos mais práticos. Por isso, a parte de introdução e de conclusão serve apenas para orientar o plano.
Isso é geral, tanto para venda de produtos quanto para a parte de serviço, como serviços de abertura de empresa. Aliás, o foco da introdução deve ser justamente resgatar alguns princípios da fundação da empresa, como Missão, Visão e Valores.
Às vezes o planejamento precisa resgatar um pouco da cultura organizacional do negócio, e até da filosofia da marca, como modo de fazer o time inteiro voltar a trabalhar de maneira unida, com foco no curto prazo, mas também no médio e longo prazo.
Assim, um planejamento completo é um equilíbrio perfeito entre teoria e prática, entre o passado de um negócio que aprende com os erros, e as projeções de cenários futuros, que vão superar os desafios e melhorar os resultados.
Sobre as metas e a agenda de trabalho
Uma dúvida muito comum é sobre a abrangência que o plano deve ter. Por um lado parece que traçar algo para um ano pode parecer muita pretensão, ou mesmo algo intangível, já que todo mercado hoje em dia vive mudando.
Por outro lado, não faz sentido ter um planejamento se ele não for capaz de se projetar sobre um futuro maior do que as metas mais comuns, que costumam ser semanais e mensais. Na verdade, acertou quem apostou em algo anual.
O segredo para que esse esforço não se torne intangível ou abstrato demais é, justamente, traçar o planejamento comercial da maneira correta. O grande segredo aqui é lidar com as informações e os dados necessários, que é a alma do esforço.
Se uma gráfica trabalha com rótulos personalizados, muita coisa pode mudar no meio do caminho, desde as tendências estéticas dos rótulos, até preço de matéria-prima e normas técnicas da legislação vigente.
Por isso, o primeiro passo é compreender melhor o seu próprio mercado, indo a fundo na visão da concorrência e da persona, como aprofundado abaixo.
Benchmarking: entendendo o mercado
O benchmarking é uma estratégia de estudo de mercado focada em compreender a concorrência e como ela opera no seu segmento. Ele deixa bem claro que o plano comercial não precisa saber detalhes da operação, pois isso não mudaria nada.
É preciso ter uma visão de conjunto (uma visão holística, como se diz hoje), que pode se amparar nos seguintes pontos essenciais:
- Definição dos principais concorrentes;
- Determinação dos indicadores de análise;
- Obtenção dos dados e informações;
- Comparação e análise dos dados coletados;
- Domínio de pontos altos e baixos;
- Alinhamento com o plano comercial.
Um exemplo de indicadores de análise, que são essenciais aqui, são os modos de fazer a pesquisa. Durante algum tempo as empresas contavam com operações complexas, como levantamento ou censo do IBGE.
Assim como compreender melhor uma equipe pode exigir avaliação de perfil comportamental. Mas há maneiras de encurtar o caminho, por meio das redes sociais, por exemplo, na qual você entende melhor a concorrência e sua persona.
A própria presença online do concorrente já revela, por exemplo, parte da estratégia dele. Afinal, ele tem blogs e vlogs? Ou ainda: está presente nos motores de busca, tem landing pages, responde rapidamente nas redes sociais, e daí em diante?
Tudo isso vai revelar como está programado o funil de vendas dele, e como tem se dado a geração de leads e novas oportunidades nesse segmento.
Com isso, além de já ter traçado um arco de tempo de um ano em termos de agenda de trabalho, você já faz sua própria definição de metas e objetivos.
Dica de ouro: um ótimo plano de ação
Se tem uma dica diferenciada que podemos dar neste assunto, que amarra alguns dos principais pontos do planejamento comercial, é a do Outbound 2.0.
O que essa metodologia que tem revolucionado o mercado faz é transformar o funil de vendas e a equipe em uma máquina de resultados.
A base dele é dividir muito bem a função de cada setor de vendas, indo desde uma base que gera leads para serem trabalhados, passando pela nutrição deles até a prospecção, que é onde está o ponto dramático de muitas empresas.
Imagine um escritório que lida com serviço impostos, que tem prazos para cumprir por força de lei. Se um cliente em potencial está contando com um primeiro serviço urgente, o comercial não pode demorar para fechar com ele e já trazer o pedido.
Porém, em muitas empresas essa ponte entre marketing, vendas e equipe de implementação fica defasada, gerando atrasos que fazem perder o cliente. Afinal, muitos leads estão cotando com várias empresas ao mesmo tempo, e não só com a sua.
Como lidar com os custos e os gastos?
É fundamental saber até onde as estratégias podem ir, antes mesmo de começá-las. Assim, uma empresa precisa de algum orçamento para desenhar e executar um bom planejamento comercial.
Porém, uma vantagem atual é que a internet pode ajudar e muito nos estágios iniciais, gerando leads por meio dos canais citados acima, como blogs e vlogs, landing page e motores de busca (fazendo link building e demais estratégias de SEO).
Basta pesquisar por banner promocional para encontrar milhares de resultados em poucos segundos. Portanto, um negócio nessa área precisa marcar presença também, ou vai ficar para trás.
Já a atuação dos vendedores pode ser potencializada por meio de cursos, palestras e até um coaching de vendas. Tudo isso mostra como o orçamento não precisa ser algo reservado de modo ocioso, mas com vistas em realmente aumentar a receita e o lucro.
Considerações finais
Tudo o que dissemos acima deixa claro como um bom planejamento comercial não precisa ser necessariamente complexo, ou mesmo caro e custoso para um negócio.
Há soluções criativas em todas as etapas do processo, seja para uma gráfica que faz etiquetas coloridas conhecer melhor sua concorrência, seja para o comercial gerar novas oportunidades rapidamente e criar uma máquina de vendas.
Portanto, para mudar a realidade comercial da sua empresa, basta colocar a mão na massa. Com as dicas dadas acima, vai ficar ainda mais fácil e mais sustentável.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
