O funil de vendas é uma representação gráfica usada para acompanhar a jornada do cliente desde o primeiro contato do público com a empresa, até o processo de fechamento do negócio, isto é, a compra.
A ferramenta é fundamental para a otimização da experiência do consumidor e, quando bem usada, pode ajudar a alavancar vendas, aumentar a fidelização dos clientes e a prospectar novos leads (potenciais clientes).
Aplicado em diversos tipos de empreendimentos, desde uma pequena empresa de reciclagem até multinacionais, o funil pode passar por alterações, dependendo das singularidades de cada negócio.
Assim, um e-commerce, por exemplo, pode ter uma estratégia diferenciada de lojas físicas.
Normalmente, o funil de vendas é recomendado para empresas que trabalham com Inbound Marketing e Marketing Digital, visto que a internet é um ambiente propício para aplicar técnicas que influenciam na tomada de decisão do cliente.
No artigo de hoje, aprenda como guiar seus leads através do funil de vendas e conquistar ótimos resultados. Acompanhe a leitura!
O que é Funil de Vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, sendo uma representação do caminho dos consumidores até o fechamento da compra – e às vezes, além dela (pós-venda).
A intenção do funil é conduzir ou acompanhar o cliente logo no momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pelo seu negócio.
No entanto, vale considerar que o processo de compra não é homogêneo, mas ocorre por etapas e, em cada estágio do funil, os momentos revelam se os leads estão realmente prontos para fechar a compra.
Por esse motivo, é importante determinar o nível de maturidade do cliente. Afinal de contas, uma pessoa que já conhece o serviço de instalação de câmeras de segurança, por exemplo, irá necessitar de outros conhecimentos, ao contrário de um usuário que acabou de conhecer a atividade.
O funil de vendas trabalha com quatro etapas principais:
- A atração (Topo do Funil);
- A ativação (Meio do Funil);
- A decisão (Fundo do Funil);
- A fidelização (Pós-Venda).
Conhecendo esses estágios e com a estratégia adequada, é possível guiar o cliente rumo ao fundo do funil com maior facilidade, criando um relacionamento saudável e duradouro, que pode resultar em novas vendas.
Quais as características de cada etapa do funil de vendas?
O principal objetivo do funil de vendas é acompanhar o cliente, como uma forma de compreender seu comportamento e, com isso, mensurar a eficiência de cada ação de marketing implementada.
Dessa forma, é possível verificar o que realmente foi efetivo e o que deve ser melhorado, a fim de guiar mais leads até o fundo do funil.
Para facilitar essa empreitada, a estratégia é dividida em quatro fases e, abaixo, separamos algumas dicas de como abordar o público em cada estágio.
Atração (Topo do Funil)
Na atração, ou no topo do funil, estamos lidando com pessoas que acabaram de conhecer a sua empresa.
Em geral, essa audiência sabe pouco a respeito do negócio, dos produtos e serviços oferecidos, por causa disso, há uma grande imaturidade – o que significa que os potenciais clientes não estão prontos para comprar.
A ideia aqui é atrair um maior número de interessados, com a oferta de conteúdo relevante. Assim, uma empresa de dedetização, por exemplo, pode investir na criação de materiais para redes sociais, blogs, anúncios patrocinados, entre outros.
Vale dizer que todas as estratégias de atração devem ser muito bem formuladas, uma vez que as pessoas têm contato com outras empresas concorrentes, em especial na internet, com um mercado altamente competitivo e exigente.
O ideal, portanto, é investir em campanhas para educar o público a respeito do produto ou serviço oferecido. Dessa forma, um mero usuário pode se interessar pelo seu negócio e se tornar um parceiro de valor, sendo mais fácil “empurrá-lo” para a próxima fase.
Ativação (Meio do Funil)
Aqui, o visitante já demonstra interesse na solução que a sua empresa oferece. Por exemplo, o potencial consumidor percebeu a necessidade do serviço de montagem de painéis elétricos e está considerando fechar um negócio.
Por isso, é o momento de trabalhar a manutenção e expansão do relacionamento com o prospect, oferecendo ótimas experiências que mantenham o engajamento do cliente.
O primeiro passo é conseguir algum contato do usuário, como um e-mail. Isso ajudará a focar em novas estratégias futuras, como envio de mensagens por correio eletrônico.
Para isso, ofereça em troca um material relevante, como um e-book, vídeos exclusivos, assinatura em uma newsletter, ou até cupons de desconto.
Neste momento, é importante que o público passe a ficar mais tempo com a marca, compreendendo melhor as vantagens dos produtos e serviços, bem como a missão, visão e valores da empresa, para aproximar a decisão de compra.
Afinal de contas, se precisamos de um conserto de compressor, vamos dar preferência aos empreendimentos que já conhecemos, confiamos e temos um bom relacionamento.
Decisão (Fundo do Funil)
Depois de manter um constante contato com a audiência, o lead está acostumado a se relacionar com a sua empresa e, por conta disso, irá preferir realizar a compra com o seu negócio.
Agora é o momento de mostrar os diferenciais da sua solução e o porquê seus produtos ou serviços são os melhores.
Importante ressaltar que essa etapa deve ser conduzida com extremo cuidado, visto que esforços muito explícitos podem surtir o efeito contrário e afastar o cliente. O consumidor deve sentir que tomou a decisão sozinho e a sua marca é uma consultora.
Assim, para garantir a eficiência nesse processo e guiar o lead até a compra, o ideal é trabalhar com a qualificação, um processo que identifica quais usuários já estão prontos para serem abordados com ofertas de venda.
Por exemplo, mesmo quando um cliente já conhece bem o seu painel elétrico industrial, nem sempre ele já está pronto para comprar e, por isso, a empresa deve continuar mantendo um bom relacionamento, oferecendo novos materiais e conteúdos ricos.
Na etapa de decisão, é preciso sugerir soluções sutilmente aos clientes, não empurrar uma oferta invasiva e sensacionalista.
Vale também perceber quais leads estão prontos para um contato direto com os vendedores. Assim, caso a sua empresa tenha conduzido bem os usuários até aqui, apenas um “toque” da equipe de vendas é o suficiente.
Fidelização (pós-venda)
A compra não determina o fim do relacionamento do cliente com a marca. Ao contrário, é o estágio ideal para investir em ações de pós-venda, com o intuito de fidelizar os consumidores e torná-los promotores do seu negócio.
Por exemplo, uma pessoa que adquiriu uma série de uniformes para empresas, teve uma boa experiência de compra e continua se relacionando positivamente com a marca, provavelmente irá indicar o seu produto para outras pessoas.
Ou seja, é possível ampliar o leque de clientes com ações de pós-venda e, ainda, fazer com que os consumidores voltem a comprar com a sua loja.
Muitas marcas negligenciam esse processo, desperdiçando oportunidades ótimas para aumentar o potencial estratégico do marketing.
Por esse motivo, vale a pena concentrar esforços para manter um relacionamento saudável, como o envio de e-mails, pedidos de feedback, clube de vantagens, descontos nas próximas compras, etc.
Algumas empresas de alimentação têm um trabalho muito interessante de pós-venda, com cartões que oferecem refeição gratuita, após o cliente consumir os pratos uma quantidade mínima de vezes.
Há inúmeras alternativas, mas é importante não esquecer dos seus clientes e transformá-los em consumidores fiéis.
Como otimizar a jornada de compra do cliente?
Como vimos, há um leque enorme de estratégias de marketing para o funil de vendas. No entanto, para otimizar a jornada de compra e realmente oferecer uma boa experiência ao cliente, o ponto principal é conhecer quem são seus leads.
Por isso, faça uma pesquisa de público, descubra as características, preferências, comportamentos e desejos da audiência. Isso irá ajudar a planejar estratégias altamente direcionadas e assertivas, capazes de conduzir melhor os leads através do funil de vendas.
Além disso, recomenda-se verificar onde seus clientes estão, quer dizer, quais os principais canais de comunicação usados por eles. Dessa forma, os esforços de marketing e promoção são ainda mais eficazes, pois são distribuídos nas plataformas corretas.
A criação de ofertas personalizadas também é uma ótima maneira de atrair o público certo. Ou seja, a sua marca vai encontrar as pessoas potencialmente interessadas no seu negócio, aumentando a conversão de leads e, consequentemente, as chances de vendas.
Conclusão
O funil de vendas é uma estratégia muito usada no marketing digital, mas pode ser ampliada para demais canais de comunicação e mídias, desde que a empresa tenha um planejamento detalhado e direcionado.
Com uma visão ampla dos desejos dos clientes e com ações assertivas, é possível guiar os leads até o fechamento do negócio, além de fidelizar o público e conquistar reconhecimento no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
