Uma máquina de vendas, seja B2B, seja B2C, é uma estrutura de processos e ações que sustenta um crescimento constante do número de potenciais clientes que irão, de fato, fechar a venda com a empresa.
Para que isto aconteça, a sua máquina de vendas precisa ser previsível, escalável e lucrativa. Existem diversos passos para a construção da tão sonhada máquina de vendas e a proposta deste conteúdo é ajudar com as principais etapas deste processo.
Antes de iniciar, o passo mais importante é assumir uma política centrada no cliente. Pare de olhar o cliente sob o ponto de vista da empresa, comece a olhá-lo a partir dos seus sonhos e dores e de como ele espera que o produto e serviço da sua empresa o ajude.
Pronto para montar a sua máquina de vendas?
1. Defina seu Perfil de Cliente Ideal
Antes de pensar em montar sua máquina de vendas, você precisa saber quem são seus clientes. E, em especial, qual o perfil de seu cliente ideal. Ou, se preferir, qual seu ICP – Ideal Customer Profile.
O perfil de cliente ideal é uma análise que você faz em sua carteira de clientes atuais. Este resume bem as características do seu cliente mais valioso, que realmente engaja com o produto ou serviço da sua empresa.
Para definir o ICP em vendas B2B, você pode cruzar informações sobre o tamanho da empresa com o ramo de atividade, identificando assim quantos clientes você tem em cada quadrante, onde o quadrante com o maior número representaria seu cliente ideal. Claro que esta seria uma primeira análise da base de clientes que pode e deve ser evoluída para incluir o faturamento total das vendas, tícket médio e qualquer outra informação relevante para o seu negócio.
O importante nesta análise é encontrar o perfil de cliente que gera mais lucro, o que compra mais, que tem um ciclo de vendas mais curto ou que aciona menos o suporte. No início da máquina de vendas é essencial focar em apenas um único perfil, um único nicho.
2. Entenda a jornada de compra do cliente
Uma vez definido quem é seu cliente ideal, chegou o momento de compreender a jornada de compra desse seu cliente.
Basicamente, o objetivo desta etapa consiste em entender o momento de compra do cliente, quais são seus objetivos, suas necessidades, o que ele já fez para resolver seus problemas e o que está atrapalhando esse cliente de alcançar o sucesso.
É importante também listar casos de sucesso de uso dos produtos e serviços da sua empresa por parte dos clientes atuais. Informações de como sua empresa e, principalmente, se os produtos e serviços ajudaram seus clientes a conquistarem seus objetivos, terem melhores resultados, vencerem os desafios, etc.
Toda esta análise será fundamental para entender a jornada de compra do seu cliente ideal. Isto facilita assim a prospecção de novos clientes dentro do mesmo perfil, já que agora você sabe quais os reais benefícios e vantagens que os produtos e serviços da sua empresa possuem sobre a concorrência.
3. Organize o processo de vendas
Agora que você entendeu a jornada de compra do cliente ideal para o seu negócio, vamos iniciar a organização do processo de vendas. Esta consiste em tornar todas as atividades relacionadas com o cliente mais rápidas, padronizadas e econômicas, tanto para a empresa, quanto para as equipes.
As palavras-chave que você deve ter em mente nesse momento são: eficiência, ou seja, fazer mais com menos; eficácia, que é conseguir concluir todos os objetivos traçados pelo processo.
Por fim, é muito importante que o gestor tenha em mente que não pode simplesmente apostar em estratégias genéricas. Estratégias que não levem em consideração o cliente em cada uma das etapas. O mesmo vale para as equipes de marketing e vendas: vender de maneira genérica e desorganizada não irá gerar melhores os resultados.
Organizar o processo de vendas consiste em mapear os fluxos de trabalho e as tarefas envolvidas em cada uma das etapas do funil. Pode fazer isso definindo o objetivo da etapa, que precisa ser validado para se avançar para a próxima etapa, tempo de estagnação que o novo cliente ou a oportunidade pode permanecer na etapa, meta de avanço, etc.
Pode parecer que o planejamento por etapas é mais complexo e que isso seria o inverso de otimizar. Mas, na verdade, essa é a única forma para respeitar cada momento do seu cliente. Sempre lembrando, que quando falo cliente, na verdade estou me referindo ao cliente ideal, definido lá no primeiro item.
4. Acompanhe indicadores
Com a centralização das informações, é possível estabelecer e acompanhar indicadores realmente importantes para o negócio. Estes irão suportar a tomada de decisão, identificar tendências de mercado e detectar gargalos operacionais.
Para a máquina de vendas funcionar é importante dividir os indicadores em três tipos: atividades, performance e resultados. Pode parecer um pouco confuso. Porém vai permitir gerenciar o que faz sentido.
Muitos gestores ficam presos apenas aos indicadores de resultados, sem levar em consideração que não é possível gerenciar resultados. Isto mesmo! Resultados não são gerenciáveis, pois são consequências das atividades realizadas pelas equipes.
Então, os gestores precisam e devem acompanhar os indicadores de atividades das suas equipes. Como por exemplo, número de ligações e reuniões marcadas e realizadas, quantidade de tarefas concluídas, etc.
Os indicadores de performance mostram se as atividades realizadas estão, ou não, levando aos resultados planejados. São exemplos de indicadores de performance o número de novos leads criados na base, número de novas oportunidades criadas, etc.
Já os indicadores de resultados mostram se as metas foram alcançadas e alguns exemplos podem ser o número de leads qualificados por marketing e pré-vendas, quantidade de oportunidades vencidas, faturamento total e médio das oportunidades vencidas por vendedor, etc.
Dica final sobre indicadores: não criar um monte de indicadores e sim acompanhar os básicos, como por exemplo, os apresentados acima. Vale lembrar também que cada área terá sua lista de indicadores de atividades, performance e resultados.
5. Utilize tecnologia para ganhar escala
Quando falamos sobre máquina de vendas, rapidamente imaginamos o uso da tecnologia para otimizar as tarefas e atividades com a ajuda da automação e escalar os resultados na empresa, não é verdade?
Afinal, com a tecnologia podemos tornar qualquer tipo de processo mais prático e dinâmico.
Hoje, existem sistemas especializados no relacionamento com o cliente em qualquer uma das etapas do funil de vendas. Estamos falando sobre o CRM – Customer Relationship Management – que proporciona um controle de toda a operação da empresa que envolve o cliente.
A ferramenta permite que os gestores, a equipe de marketing, o time de vendas e pós-vendas/projetos, monitorem o cliente em cada uma das etapas do funil. O objetivo é ajudá-lo em toda a sua jornada, desde a prospecção até fidelização.
Assim, é possível realizar um atendimento personalizado, aumentar os resultados das ações de marketing, melhorar a produtividade da equipe de vendas e tomar decisões muito mais assertivas.
Certamente, o CRM é indispensável para qualquer empresa que deseja montar sua tão sonhada máquina de vendas B2B.
