O trabalho de uma boa gestão comercial em períodos sazonais pode trazer resultados cada vez maiores dentro de uma empresa, e, para isso, o papel do gestor é fundamental, ao analisar e projetar soluções para atingir as metas desejadas.
Conheça ao longo do texto algumas dicas e modos de trabalhos de gestores de vendas, bem como, entenda como sua empresa pode começar a alavancar os resultados. Confira!
A importância da gestão de vendas
A gestão de vendas, ou gestão comercial, pode ser caracterizada como uma atividade de controle geral de um processo de negociação, acompanhando e trabalhando em cada parte da ação. A partir desse acompanhamento, é possível enxergar erros, agregar soluções e melhorias.
Por exemplo, uma empresa de cosméticos passa a ter um acompanhamento de um gestor de vendas, para tentar progredir os resultados, que vem se mostrando indesejados por parte da equipe diretora.
Primeiramente, será feita uma análise desde os setores responsáveis por criar os produtos e serviços, levando em consideração as demandas do mercado interno e externo, o desenvolvimento dentro da marca, a comercialização e a divulgação.
Enquanto o processo ocorre, é possível perceber que durante as vendas em stands para feiras, alguns métodos de atração do público foram vistos como indesejáveis e ineficazes.
Isso aconteceu porque muitos funcionários que estavam realizando a venda não tinham treinamento, e por isso não se sentiam totalmente capazes de realizar a atividade de venda e interação com o público da melhor maneira possível.
Em outro caso, uma gráfica que produz adesivos para empresas apresentou resultados bons, porém mesmo assim recebeu alguns feedbacks pontuais.
Nesses casos, a função do gestor é procurar soluções para que estes problemas não voltem a acontecer e prejudicar todo o processo, como no caso, vistorias e reorganizações nos estoques.
Dentro da tarefa do gestor de negócios, também é interessante que seja feita uma análise daquelas atividades ou processos que estão trazendo resultados positivos. Isso é essencial para que possíveis formas de trabalho possam ser multiplicadas dentro da empresa.
Esse controle e acompanhamento do processo de vendas pode ser feito a qualquer momento dentro da empresa, sendo sempre mais apropriado em datas antecedentes a grandes oportunidades de negócios, onde tudo deve ocorrer perfeitamente.
A gestão em períodos sazonais
Conforme explicado, o trabalho de um gestor é sempre importante dentro de uma empresa, mas se torna ainda mais essencial quando feito pensando em datas de grande movimentação do mercado, como época de fim e começo de ano.
São em períodos como esses que grandes oportunidades de vendas surgem, então, estar preparado para uma grande carga de trabalho e demanda de clientes pode ajudar a empresa a faturar muito mais, em um curto período de tempo.
Para isso, é essencial que o gestor de vendas se atente para as seguintes questões:
Controle excessivo do estoque
Em épocas de fim de ano tudo pode acontecer, e com certeza o estoque deve estar cheio para conseguir suprir a demanda de produtos. É interessante, ainda, fazer análises de dados de anos anteriores, para prever qual será o número exato de produtos no estoque.
Por exemplo, uma empresa de impressão de banner precisa ter em estoque materiais para confecção em épocas de volta às aulas, afinal, são produtos quase sempre procurados por escolas, lojas e comércios que desejam dar as boas vindas.
Lembre-se sempre de pensar no processo de monitoramento desse estoque, como sistemas que filtrem o que está ou não faltando na empresa, além de sinalizar aquilo que já foi ou será vendido em breve.
Sempre que puder, o gestor deve trabalhar para aproximar sistemas de trabalhos usuais, incentivando que todos do negócio tenham conhecimento da ferramenta e a usem para implementar informações, possibilitando menos erros relacionados à falta de produtos.
Organização e divulgação
No começo de ano, muitas lojas acabam recebendo inúmeras visitas, seja virtualmente ou presencialmente, em um espaço físico. Por isso, quando o foco está em melhorar os processos de compra e pagamento, a melhor coisa é trabalhar a organização.
No caso de uma loja física, por exemplo, algumas placas personalizadas dispostas em lugares estratégicos podem guiar a localização fácil de produtos por parte dos clientes. Isso vai facilitar a rapidez do processo de compra e satisfazer os desejos do cliente.
Já no caso de vendas no digital, é interessante buscar meios de divulgação, seja por sites ou redes sociais, tanto para apresentar produtos que estão à venda quanto para disponibilizar algum tipo de promoção.
Estimular os desejos de clientes nessa situação é uma das questões essenciais em meio a uma gestão de processos de venda. Procure sempre oferecer condições simpáticas de compra e forneça o melhor tratamento durante esse processo.
Tenha metas e trace estratégias
Um gestor de vendas pode, em meio a análises e conversas com superiores, entender quais os verdadeiros propósitos das empresas em relação às vendas, em especial aquelas que acontecem em datas sazonais, como festas de fim de ano e volta às aulas.
Ao esclarecer a real meta da venda, o profissional deve estabelecer estratégias reais, focadas em atingir as expectativas comerciais. Isso só consegue ser concretizado se algumas etapas forem fielmente concluídas, sendo elas:
- Entendimento sobre o resultado esperado pela empresa;
- Alinhamento de propósitos com a equipe;
- Comunicação e relacionamento excelente com clientes;
- Atendimento rápido e de qualidade;
- Resolução anterior de problemas.
Essas e outras técnicas que fazem parte do planejamento de vendas podem variar de empresa para empresa, de acordo com a meta e a atuação de cada uma.
Afinal, é possível – e praticamente certo – que uma loja de uniforme profissional, por exemplo, tenha objetivos diferentes de um supermercado.
Analise dados e faça relatórios
Uma das formas mais eficientes de trazer bons resultados para uma empresa é por meio da análise e acompanhamento de dados, principalmente os relacionados a trabalhos anteriores.
Vendo o histórico de uma empresa e o modus operandi em algumas situações, é possível traçar boas práticas, além consertar problemáticas. Quanto mais um gestor fica por dentro dessas informações, mais ele está propenso a trazer resultados de qualidade.
Tenha sempre atenção ao colaborador
Um dos principais trabalhos do gestões de vendas é pensar no colaborador, que é a pessoa responsável pela execução das oportunidades da empresa, bem como aquela que vai ter contato direto com o cliente, entendendo desejos e possibilitando encantamento.
Digamos que em uma empresa de brindes personalizados, por exemplo, cerca de 10% dos profissionais estão se sentindo mal com o não aumento de salários na virada de ano, e por isso não estão preparados para atender clientes nas vendas de começo de bimestre.
É possível que, ao conversar com essas pessoas, um gestor possa reverter uma situação, que poderia ficar pior e acabar com as oportunidades de venda da empresa. Entender o lado dos funcionários e pensar em motivações e acordos, é algo essencial.
Neste caso, dado como exemplo, é possível oferecer acordos de pagamento de cursos profissionalizantes, ou até mesmo firmar um contrato de aumento, que dependerá das vendas que a empresa fará naquele determinado período.
Esse é o momento em que o gestor precisa animar os colaboradores, entendê-los, treiná-los e proporcionar a eles um sentimento de participação no negócio.
Análise para o tipo de negócio
Uma das dicas dadas a gestores de negócios é que, dependendo do tipo de negócio, as vendas podem ser executadas e até mesmo planejadas de maneiras diferentes. Neste caso, temos como principal comparação a atuação online e presencial.
Em vendas online, o foco principal está na experiência do usuário, bem como na divulgação massiva em redes sociais e plataformas.
Neste caso, uma empresa de toldo para loja, por exemplo, que vende seus produtos e faz divulgação da empresa na internet, pode aproveitar para criar conteúdos de marketing digital, aliados com promoções e condições exclusivas de pagamento.
Já em lojas que funcionam em espaços físicos, o gerenciamento das vendas requer o mesmo nível de atenção, mas tem uma boa qualidade a seu favor, que é a possibilidade de vender olho no olho, com um contato físico e emocional maior.
Nesses casos, é essencial investir em comunicação na fachada para loja, modos de comportamento com clientes e outros funcionários e, até mesmo, estratégias relacionadas à oferta de produtos dentro do espaço.
Considerações finais
A gestão comercial é essencial em qualquer empresa, independentemente da época do ano. No entanto, vimos que em períodos sazonais algumas dicas podem facilitar ainda mais a obtenção de resultados satisfatórios para as empresas.
Comece já a organizar o seu time, seu estoque e as estratégias com uma gestão impecável de seus resultados. Dessa forma, você sai na frente da concorrência e ganha credibilidade no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
