O funil de vendas é um conceito que deve estar presente em todas as estratégias de uma empresa que deseja aumentar as vendas e conversões do seu negócio.
Essencialmente, esse termo faz referência às fases que compõem a jornada de compra do consumidor e quais são os objetivos de cada uma delas.
O fundo de funil é uma das fases mais importantes, pois representa o momento da decisão de compra do cliente.
Entender o que leva uma pessoa a decidir ou não por uma marca ou serviço é sempre um desafio.
Não é à toa que esse é um objeto de estudo de áreas como o neuromarketing, além de pesquisas que envolvem a experiência de compra e psicologia do consumidor.
No entanto, é importante que a empresa saiba como desenvolver o funil de forma adequada, além da persona do negócio, para que dessa forma consiga atender às expectativas do potencial cliente, para que ele avance até a, tão esperada, conversão.
Cada cliente tem seu perfil, hábitos de consumo, interesses e outras particularidades.
Portanto não existe uma regra linear quanto às etapas, mas vale saber que o funil é composto por três pontos centrais: aprendizado e descoberta, consideração da solução e decisão de compra.
Precisa de uma ajudinha para entender melhor o que é importante em cada uma delas, especialmente quando se trata da conversão? Saiba que esse artigo pode te ajudar, pois separamos os principais tópicos sobre esse assunto!
O que é funil de vendas?
Também conhecido por pipeline, o funil de vendas é um modelo que faz referência à jornada de compra do consumidor e mostra o passo a passo que os clientes fazem até realizar uma compra.
O processo começa bem antes da decisão final, ou seja, do fundo do funil. Portanto, o funil estuda o contato do potencial cliente, desde quando ele é um visitante e faz o primeiro contato com a empresa até a conversão efetiva e pós-venda.
Vamos exemplificar uma situação para o conceito ficar mais claro: imagine que um motorista teve a CNH suspensa por excesso de velocidade e acúmulo de pontuação máxima no documento.
Para recuperar o direito de dirigir, é necessário que essa pessoa faça um curso de reciclagem — uma exigência do Departamento Estadual de Trânsito, que consiste em refazer todas as matérias de direção, legislação de trânsito, regras e primeiros socorros.
Portanto, é provável que esse motorista busque informações na internet, certo?
Em um primeiro momento, o motorista precisa entender mais sobre como reverter a situação ou, se for o caso, buscar informações sobre a regularização de CNH cassada.
A diferença entre as duas é que a cassação da CNH impede o motorista de pegar o volante por, no mínimo, dois anos, mas de qualquer forma esse perfil precisa encontrar uma solução certo?
Neste caso, se o funil for para um despachante, autoescola ou centro de reabilitação de motoristas, é importante que a pessoa descubra a solução, considere os benefícios e, por fim, opte por um local para resolver seu problema.
Independentemente da situação ser essa ou a demanda ser voltada para outras questões automobilísticas, como o serviço de manutenção de motores diesel, conhecer a persona do negócio e construir um funil é essencial para ter sucesso nas conversões.
Por isso, veja o tópico seguinte, com as etapas do funil.
Etapas do funil de vendas
Para construir um funil adequado para sua estratégia, é importante realizar o exercício da persona do seu negócio e alinhar o contexto de vendas a cada situação que envolve seu produto ou serviço.
A persona é a representação ideal do seu cliente, personificada em um cliente fictício. O que seu cliente ideal precisa resolver? Como ele se comunica? Quais são os desafios que ele enfrenta? Por qual motivo ele se interessaria pela sua empresa?
Ao conhecer cada etapa do funil, você pode oferecer uma solução ao visitante, até que ele se torne um cliente. Veja abaixo cada fase, com situações de exemplo.
Aprendizado e descoberta
Fazer com que as pessoas descubram que seu negócio existe é fundamental para qualquer ação.
No setor automotivo, é muito comum que os motoristas recorram à busca por serviços e soluções ligadas à manutenção, estética, segurança, personalização, limpeza, entre outras demandas.
Digamos que o seu negócio trabalha com a instalação e manutenção de amortecedor de carros nacionais.
Por ter um nicho específico, de peças nacionais e originais de cada veículo, você naturalmente tem um público em potencial que pode te conhecer, mas há pessoas que, eventualmente, vão procurar recomendações ou fazer buscas no Google.
Para que a sua empresa seja encontrada por quem precisa do que ela oferece, é importante investir em estratégias que vão atrair esse público. Isso pode ser feito com a produção de conteúdo relevante e otimizado com as técnicas de SEO.
São exemplos de conteúdos que podem ser trabalhados para construir a autoridade do seu negócio no nicho do mercado e posicionar sua empresa, como uma possibilidade para os visitantes e potenciais clientes:
- Artigos otimizados em SEO;
- Oferta de e-books e infográficos;
- Campanhas estruturadas a partir do conceito de Inbound Marketing;
- Oferta que agrega valor imediato à jornada de compra do público.
Nesta linha, não faz sentido ir direito ao ponto, que é vender um produto.
Caso o seu negócio também trabalhe com a venda de peças, como o disco de freio iveco daily 3510, rodas, motores e outros componentes, é preciso demonstrar soluções úteis antes de promover uma ação de venda.
Consideração da solução
Depois que o consumidor já entende um pouco mais sobre seu negócio, é provável que ele também já tenha buscado informações sobre a concorrência.
Portanto, você deve estar pronto para tirar dúvidas, oferecer soluções e mostrar pontos que fazem com que o seu negócio tenha destaque em relação aos demais.
Quando o problema que o cliente quer solucionar é a emissão de um documento como o laudo fotográfico ECV, por exemplo, é importante que a sua empresa mostre que tem a competência necessária para mostrar que sabe como atender o que o público precisa.
Neste caso, o laudo faz referência à coleta da numeração de itens como chassi, motor, lacre e placa por meio de recursos ópticos.
Isso é uma exigência dos órgãos de trânsito na hora da transferência veicular ou vistoria. Importante destacar que essa etapa faz referência ao meio do funil.
Decisão de compra, o fundo de funil
Por fim, a fase da conversão, também conhecida como fundo de funil, é a mais esperada quando o propósito é fechar um negócio efetivamente.
É neste momento que o departamento de marketing deve reforçar todas as estratégias anteriores e evidenciar todos os benefícios que seu negócio pode proporcionar.
Se um motorista procura um serviço de reforma de rodas de liga leve e a empresa é uma oficina mecânica, é nessa hora que você precisa destacar a qualidade do fabricante das peças, a qualificação dos profissionais, os depoimentos dos clientes já atendidos, além da garantia do serviço.
Vale usar gatilhos mentais, oferecer recompensas, cupons de desconto, garantir uma política de qualidade do serviço e estorno, caso seja necessário, e demonstrar de forma assertiva que a sua empresa é a solução ideal.
Outro exemplo: todo caminhão precisa, obrigatoriamente por lei, de um certificado de tacógrafo para monitorar o tempo das viagens, a velocidade e outros detalhes que são importantes em um trajeto.
É um item que proporciona mais segurança para as transportadoras, garante o cálculo de horas trabalhadas dos caminhoneiros de forma exata e, portanto, é uma decisão que precisa ser muito bem tomada.
Demonstre o quanto a sua empresa assume os valores de compromisso e ética com a legislação e adeque a linguagem diante da persona para que você tenha mais sucesso ao transmitir a ideia.
Como aumentar as conversões no funil
Não existe uma fórmula exata para converter mais, já que o processo de conversão de vendas é resultado de uma série de estratégias.
Entre as técnicas, podemos citar: conteúdo relevante, campanhas segmentadas para captação de leads qualificados, objetivos de campanha e de metas de vendas bem definidos.
Com foco no topo de funil, imagine que o objetivo é educar os leads com conteúdos relevantes e assertivos para que eles tomem uma determinada ação, como o agendamento de uma reunião ou compra online.
Para aumentar as conversões, você pode se utilizar de estratégias como:
- Nutrir um relacionamento com o lead;
- Oferecer benefícios para facilitar a compra;
- Ter condições especiais de pagamento;
- Fazer um atendimento humanizado;
- Oferecer recompensas, como um produto gratuito para teste;
- Focar na melhor experiência possível para o cliente;
- Ter um pós-venda satisfatório.
É importante ter outras ações, como utilizar ferramentas para monitorar suas campanhas, ajustar o que for necessário e demonstrar que a sua empresa existe para agregar valor a um propósito.
Quando todas as etapas possuem um nível de qualidade estratégico, as chances de conversão aumentam consideravelmente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
