Estruturar um processo de vendas é um desafio presente na maioria das empresas e é neste ponto que o Sales Model Canvas pode ajudar você na organização dos seus processos de uma forma simples e de fácil execução.
Dentre os inúmeros motivos que fazem com que a criação de um processo de vendas seja um desafio e, consequentemente, a causa para que a equipe de vendas não tenha melhores resultados, está a adoção do processo por parte da equipe (e também dos gestores) e a dificuldade de colocá-lo em prática.
Neste texto, vou apresentar o que é o Sales Model Canvas, mostrando depois como usá-lo para você já começar a organizar seus processos e, por fim, como integrá-lo com o CRM para automatizar o processo e acelerar os resultados.
O que é o Sales Model Canvas?
O Sales Model Canvas é uma metologia colaborativa criada pelo Thiago Reis, CEO da empresa Growth Machine, para organizar e visualizar o processo de vendas, de modo a identificar as validações necessárias e o esforço real para vencer as metas estabelecidas para cada etapa do processo.
Como já falado anteriormente, estruturar um processo de vendas está entre os maiores desafios de empresas e gestores para aumentar o volume de vendas. Para ter sucesso, o processo de vendas precisa ser centrado no cliente e utilizado (de verdade) por todos os envolvidos: equipes e gestores.
As principais vantagens do Sales Model Canvas estão justamente nestes pontos, ou seja, a metodologia foca na simplificação para se construir somente o essencial, é colaborativa para aumentar a adoção e o engajamento das equipes envolvidas, é visual para permitir um fácil entendimento e é perfeita para se testar e validar o processo de vendas como um todo.
Tudo isto faz o Sales Model Canvas ideal para você implantar um processo de melhoria contínua, não apenas no departamento de vendas, mas também em outras áreas, pois é possível abstraí-lo para organizar todos os seus processos e não apenas de vendas.
Qual é o verdadeiro poder do Sales Model Canvas?
Inicialmente, já podemos concluir que as vantagens apresentadas acima representam um pouco do poder do Sales Model Canvas: simplificação, colaboração, visual e prototipagem.
Mas o verdadeiro poder mesmo está no fato de padronizar o processo com toda a equipe de vendas, permitindo que cada vendedor, que normalmente não gosta de ser controlado, saiba exatamente o que precisa fazer em cada uma das etapas do funil de vendas para bater sua meta.
Para o gestor, permite acompanhar os indicadores de atividade, performance e resultado da sua equipe, planejando ações para corrigir ou minimizar as falhas identificadas através das oportunidades perdidas, conversando com vendedores que estiverem abaixo da meta, para entender o que está acontecendo e pensar em como resolver.
Como funciona na prática?
Vamos agora entender o que cada um dos 7 blocos do Sales Model Canvas significa e como preenchê-lo corretamente:
1. Objetivo
Este bloco deve indicar qual é o principal e único objetivo dessa etapa no funil de vendas. O objetivo define o motivo da etapa existir, ou seja, determina o que o vendedor precisa fazer.
Exemplos de objetivos são: conexão, qualificação, apresentação, demonstração, negociação, fechamento, etc.
2. Validação
Indica qual ou quais são as confirmações que o vendedor precisa ter, na etapa em questão, para passar o lead para vendas ou a oportunidade para a próxima etapa.
É fundamental deixar claro que cada etapa do funil de vendas precisa ter uma validação, sendo que o vendedor somente pode avançar se a validação ocorrer.
Exemplos de validações são: estar dentro do ICP, satisfazer o BANT/SPIN Selling, ter realizada a apresentação/demonstração, etc.
3. Ferramentas
Lista quais são os softwares, planilhas, modelos e quaisquer outros recursos utilizados em cada uma das etapas do funil.
Alguns exemplos comuns são: CRM, automação de marketing, modelo de apresentação, modelo de proposta, telefone, e-mail, rede social, etc.
4. Tempo de estagnação
Neste bloco, todos os envolvidos na dinâmica do Sales Model Canvas devem determinar qual é o tempo máximo (em dias) que um lead ou oportunidade pode ficar parada em cada uma das etapas do funil de vendas.
Este tempo precisa estar relacionado com o esforço necessário para que a etapa seja concluída, ou melhor, validada e levando em consideração, tanto as atividades do vendedor quanto do lead.
A soma do tempo de estagnação de todos os blocos do Sales Model Canvas será o ciclo de vendas do seu processo.
5. Motivos de perda
Aqui, todos precisam responder a seguinte pergunta: por quais motivos perdemos uma oportunidade nessa etapa do funil de venda?
Normalmente, cada item do bloco de validação gera um motivo de perda. Mapear os motivos de perda é importante e essencial para saber como lidar com as principais objeções, proporcionando ainda a melhoria contínua do processo e para evitar os erros em vendas.
São exemplos de motivos de perda: fora do ICP, lead inacessível, não tem interesse, não tem prioridade, não resolve os objetivos e/ou necessidades, não tem orçamento, escolheu concorrente, etc.
6. Taxa de Conversão
Este bloco indica qual a taxa de conversão esperada para a etapa em questão, normalmente baseada no histórico de todas vendas realizadas no ano, mês ou em um período de tempo determinado.
Esta informação representa um dos indicadores para a equipe de vendas e precisa ser constantemente avaliada para melhorar a produtividade e maximizar os resultados. Lembrando que para isto é fundamental o trabalho dos gestores na correção dos problemas detectados e prestação de todo o suporte necessário para as equipes.
7. Meta de Avanço
A meta de avanço é calculada sempre de trás para frente, ou seja, depois que todas as taxas de conversão forem incluídas no modelo.
Com a definição de quantas oportunidades o vendedor precisa vencer para bater a meta, em um determinado período (mensal, trimestral, anual), calcula-se a meta de avanço em cada etapa do funil de vendas, indicando assim quantas oportunidades são necessárias entrar em cada uma das etapas.
Perceba que com esta simples informação, representada por etapas, fica muito mais simples para o vendedor gerenciar seus próprio funil de vendas e quantas oportunidades precisa no total, sendo que o gestor consegue ter uma visão completa de todas as oportunidades que estão sendo trabalhadas, visualizando as metas de vendas de toda a equipe.
Configurando o CRM
Um ponto essencial para automatizar os processos e escalar os resultados de vendas é fazer uso da tecnologia, no caso, do CRM para representar o Sales Model Canvas definido na dinâmica.
Utilizar o CRM ajuda a saber se a equipe está seguindo o processo, porém mais importante, ajuda o vendedor a ganhar mais vendas. Outra vantagem proporcionada pelo uso do CRM é fornecer informações para uma melhoria contínua, tanto para a área de vendas, quanto para outros departamentos, como marketing, projetos, pós-venda, sucesso do cliente, etc.
Com isto, para reproduzir o processo definido no Sales Model Canvas em seu CRM, você deverá:
1. Configuração das etapas do funil de vendas para obedecer o que foi definido no Canvas;
2. Criação de um novo campo personalizado para armazenar os motivos de perda, que vão ajudar os gestores a entender quais são as maiores objeções que a equipe está enfrentando, pensando depois em como resolver cada uma delas;
3. Automação das atividades para cada um dos itens de validação definidos no Canvas, ajudando não apenas o vendedor em suas tarefas, mas também o gestor que poderá verificar gargalos e problemas na operação;
4. Elaboração dos relatórios com os indicadores para as metas de avanço, ajudando, neste caso, o vendedor a bater sua meta e o gestor a melhorar a produtividade e a performance da equipe.
O uso da tecnologia de CRM na empresa deve, obrigatoriamente, permitir o acompanhamento dos processos e indicadores (de atividades, performance e resultados), automatizar as tarefas repetitivas e melhorar a produtividade da equipe.
Muitos gestores utilizam o CRM apenas para armazenar as informações dos leads, clientes e oportunidades – que é muito importante – porém um CRM deve proporcionar a gestão de processos e o controle da operação em todas as áreas que tenham algum relacionamento com o cliente.
Organizar o processo de vendas é um dos passos para montar sua tão sonhada máquina de clientes, ou se preferir, máquina de vendas. Vale lembrar que mais importante do que realizar a dinâmica do Sales Model Canvas é colocá-la em praticar, validar e melhorar onde for necessário.
Por ser uma metodologia simples, visual e colaborativa, a equipe não resiste em seguir o processo definido, já que foi desenhado por eles mesmos, ainda mais quando percebem que está ajudando todos a ganharem mais vendas.
Para você colocar o Sales Model Canvas em prática, elaboramos um kit com o modelo para você imprimir e um vídeo explicando como usar o Sales Model Canvas, além do ebook que irá te ensinar como aumentar a taxa de conversão no funil de vendas.
