Se você já circulou pela internet em busca de estratégias de marketing, certamente achou muita coisa voltada para o B2C (business to customer). No entanto, se você é de uma agência e quer fortalecer o marketing B2B (business to business), então os esforços serão um pouco diferentes.
Isso ocorre, pois dentro do seu potencial cliente inúmeras camadas de exigências e objeções precisarão ser rompidas antes de fechar uma venda. Lembre-se, nenhuma decisão dentro de uma empresa é tomada de forma isolada.
Por esta razão, o marketing deverá ser muito mais assertivo e convincente. Para isso, você precisará estar muito bem estruturado e com todas as etapas do funil de vendas bem definidas para este lead.
Para ajudar agências de marketing a melhorar os processos de vendas B2B, separamos alguns pontos fundamentais a serem considerados.
Marketing B2B estruturado reduz gastos na captação de leads
Não é incomum ver inúmeras agências fazendo esforços incomuns para tentar atrair um maior números de clientes para sua carteira. De fato, este é um ponto importante. No entanto, é preciso ficar atento com o tempo e investimento feitos para fechar um novo contrato.
Para evitar que sua equipe desperdice tempo na captação de novos leads é fundamental traçar um fluxo, neste processo de vendas, que atinja o público certo! Ou seja, a definição do funil de vendas precisa estar bem estabelecida, lembrando-se que no B2B ela possui algumas particularidades.
Você conhece o perfil de cliente ideal?
Antes de falarmos sobre o funil de vendas em si, você precisa entender quem é o seu cliente ideal. Desta forma você poderá se comunicar diretamente com ele e oferecer conteúdos e soluções mais assertivas.
Com estratégias de marketing bem direcionadas, as chances de conversão e novos negócios aumentam.
Algumas pessoas confundem termos como “público-alvo”, “perfil ideal de cliente” e “buyer persona”. Por isso, preparamos um artigo falando mais sobre Ideal Customer Profile (ICP) que poderá te ajudar a entender melhor estas definições e de que forma traçar o ICP do seu negócio.
O funil de vendas no B2B
As nomenclaturas para o funil de vendas no B2B não se alteram quando comparadas ao B2C. Porém, ao tratar com empresas, precisamos atentar ao fato de que estamos falando com funcionários, gerentes ou sócios.
Com isso, já dá para perceber que a voz e profundidade do marketing de conteúdo, tanto nas redes sociais quanto nas ações e-mail marketing deverão ser mais direcionados.
Todo o raciocínio da sua equipe de marketing deverá centrar nas dores, objeções e desejos que estes colaboradores têm em relação ao seu produto.
Lembre-se que são eles que poderão influenciar diretamente na decisão de uma compra.
Fechando negócio
Diferentemente do B2C, no B2B o contato com o potencial cliente que já tenha demonstrado interesse pela sua marca é crucial. Essa postura ativa do marketing pode auxiliar na quebra de paradigmas. Além disso, é possível compreender quais são as necessidades reais do possível cliente.
Se o lead ainda não se convencer da compra, inicia-se uma nova jornada de nutrição e quebra de objeções. Tudo isso a fim de fortalecer a decisão de compra deste cliente.
Ao fechar um negócio, é importante estar preparado para lidar com propostas de orçamentos diferentes do que sua empresa pratica. Ou seja, é o momento que o time precisa estar qualificado para ajustar valores, evitando os principais erros em vendas para chegar ao melhor acordo possível para ambas as partes.
Fidelização, customer success e pós-venda
Tão importante quanto captar novos clientes é a fidelização dos que já se tem em carteira, não é mesmo? Uma das formas de obter sucesso nessa fidelização é caprichando no pós-venda. E é nesse momento que entram as estratégias de customer success.
Ao gerenciar as necessidades do seu cliente, você também está ajudando a conquistar os resultados que deseja! Por isso, o customer success é fundamental para que as expectativas do cliente estejam de acordo com o que foi oferecido durante a venda.
Além disso, ao conhecer os problemas do seu cliente, você conseguirá agregar muito mais valor ao seu produto ou serviço.
Mesmo após fechar uma venda, é importante manter esse relacionamento com o cliente. Para isso, investir em conteúdo, fluxo de e-mails, e workshops poderão preparar seu cliente para a busca de um novo produto ou serviço dentro da estratégias de up e cross selling.
E na sua empresa? Como estão os processos de vendas para o B2B? Conte para a gente nos comentários ou deixe sua dúvida. Aproveite e receba nosso ebook que mostra como melhorar os resultados em vendas mais o modelo do Kanban Prospect para você organizar o processo de prospecção.
