Fazer negócios lucrativos em nossos dias não é mais como foi no passado. Vender um produto, uma idéia ou criar uma oportunidade de negócios qualquer são coisas que exigem mais dos profissionais do que, simplesmente, motivação. Além desta, exige preparo, uma estratégia inteligente e capacidade de inovação.
Num mundo hiper-conectado e hiper-competivivo os diferenciais se transformaram. As distâncias encurtaram, a tecnologia se torna a cada dia global, a qualidade se tornou uma questão de perspectivas e não mais de um padrão, pessoas e organizações são mais exigentes, melhor informadas e com novos termos de comparação para tudo, disponíveis ao alcance de um simples click.
Os homens de negócios do passado realizadores, motivados, arrojados, com os contatos certos e bem informados perdem a cada dia mais espaço para os Gate Keepers.
O que são Gate Keepers?
Sabe que são os Gate Keepers? Em 1950, o jornalista americano David Manning White, baseado na teoria de Gate Keeping de Kurt Lewin que cunha o termo Gate Keeeper, em tradução livre “O Porteiro”, procura compreender como ocorrem os filtros, as formas de seleção de notícias nas redações dos veículos de comunicação de massa.
A resposta que buscava respondia a pergunta : porquê uma boa notícia não é publicada?
O termo e o conceito “Gate Keeper” foram absorvidos pelo treinamento empresarial dos anos 80 que procurava elaborar sobre técnicas de negociação e prospecção de negócios que fossem diferenciais num tempestuoso mundo corporativo com inúmeros limitadores (ou filtros), cada vêz mais conectado e hiper-competitivo.
Porquê uma boa oportunidade de negócios nem sempre acontece? Era a resposta demandada.
A medida que a globalização ganha fôlego e o mundo se tornou hiper-conectado, a figura do Gate-Keeper ganha uma função clara nas organizações.
Mas, afinal o que é GateKeeper? Nas organizações contemporâneas e hiper-velozes o Gate Keeper é tudo o que em vendedor não quer encontrar pela frente.
O Gate Keeper é o filtro que as instâncias decisórias da organização utilizam, ou criam, de forma que a sua exposição, para um mercado cada vêz mais ávido por negócios, seja orientada a somente as boas oportunidades de negócios ou oportunidades diferenciadas de negócios.
É uma forma de otimização do tempo das instâncias decisórias da organização e um dispositivo que as coloca somente nas grandes jogadas de negócios ou negócios inovadores.
Pode ser um sistema cuja gestão é tecnológica (como leilões eletrônicos e similares), profissionais capacitados e treinados para tal (como compradores, técnicos de compras, assessores etc.) ou ainda um prestador de serviços.
O Gate Keepíng é uma estratégia de gestão de negócios. Estes gestores, quando bem sucedidos, normalmente tem os seus Gate Keepers bem treinados e ocupam-se somente dos negócios estratégicos da organização ou aqueles que trazem inovações.
Como Funcionam os Gate Keepers?
Gate Keepers funcionam baseados em parametrizações rígidas. Na maioria dos casos não tem autonomia (ou pouca autonomia), em alguns casos não tem estofo ou alcance para avaliarem se a proposição comercial diferenciada de uma determinada empresa é ou não estratégica para a própria organização.
Como exemplo damos as regras básicas de compras (a forma mais comum de Gate Keeeping) na maioria das organizações. Normalmente são critérios engessados como :
- Melhor Preço
- Melhor Prazo de Entrega
- Melhor Prazo de Pagamento
- Qualidade aceitável para a organização. (por sua vêz ação autorizada por outro Gate Keeper, como a parametrização do departamento de qualidade, por exemplo)
Estas são as regras básicas de qualquer Gate Keeper das áreas de compras e negócios da maioria das empresas. Normalmente não atender as regras acima acarreta na exclusão automática de uma proposição comercial.
Somente a interferência de uma instância decisória superior é que torna possível a realização de um negócio que não atenda as exigências acima e proponha algo diferente, e aqui está um dos pulos do gato dos homens de negócios dos nossos tempos, mas veremos um pouco adiante.
Basicamente estes são os filtros dos Gate Keepers que corretamente acionam os mecanismos (ao mesmo tempo são engessados a estes) que garantam a organização realizar negócios parametrizados pelas instâncias decisórias.
Em resumo, os Gate Keepers, nivelam a proposição comercial pela norma ou pelo que, exatamente, não diferencia uma empresa dos demais competidores e assim garantem a competição entre diversos fornecedores. Nivela mais ou menos por baixo.
Enquanto a organização fornecedora procura maximizar o seu lucro, o Gate Keeper procura reduzir o seu investimento. Cria-se então uma equação difícil de resolver por interesses diferentes para a concretização de um mesmo negócio. Neste sistema operacional quem dá as cartas é o Gate Keeper.
Como Lidar com Gate Keepers?
Tradicionalmente se pensa em técnicas de negociação como um instrumento eficaz na tratativa com os Gate Keepers, mas esta estratégia encontra 3 grandes obstáculos :
- Não existem técnicas de negociação que funcionem com Gate Keepers tecnológicos, cuja gestão é realizada por sistemas informatizados como pregões eletrônicos por exemplo, a cada dia mais presentes nas organizações.
- Quando a negociação é realizada pessoalmente com um profissional Gate Keeper, as chances dele ser treinado nas mesmas técnicas do seu interlocutor são enormes. Mesmo que não esteja treinado (e são poucos os casos), ainda assim é engessado ao critério parametrizado para a realização dos negócios que, nas organizações, são auditadas com seus processos definidos.
- Quando o Gate Keeper é um terceirizado, é o pior dos cenários mesmo. Não há a mínima flexibilidade e nenhuma autonomia no fechamento do negócio a não ser o atendimento “ipsis litteris” da norma e da regra. Não há espaço para nenhuma negociação. É a submissão do fornecedor ou a sua exclusão do jogo comercial.
Portanto o Gate Keeping é uma poderosa estratégica de pressão sobre homens de negócios e proposições comerciais.
O melhor caminho para maximizar os lucros, em qualquer situação é dar à volta e evitar os Gate Keepers.
Como Atingir as Instâncias Decisórias?
Num primeiro momento pensa-se que o relacionamento é o melhor caminho, mas é uma estratégia perigosa para homens de negócios pouco treinados. Chegar a uma instância decisória de mãos vazias pode ser um tiro que sai pela culatra.
Na maioria dos casos não passará de um enorme desgaste tanto para o profissional quanto para a organização que o incentiva ao relacionamento com altas instâncias sem o devido preparo, sem o devido treinamento para manobras sofisticadas de negócios.
As instâncias decisórias de qualquer organização não estão interessadas em relacionamentos que não tragam novos valores, novas oportunidades ou inovações para a empresa.
Primeiramente não tem tempo disponível para tal e em segundo momento é por quê são treinadas, preparadas para focarem suas atividades em negócios que agreguem importantes valores, que a organização não tem e podem torná-la diferenciada em seus nichos de mercado, consequentemente tornando o negócio próspero, sustentável.
Aqui, então, é clara a importância do treinamento e capacitação de profissionais que procuram maximizar os lucros do negócio baseados em ações diretas com as instâncias decisórias das organizações. Neste momento a motivação não funciona isoladamente.
O que funciona é a motivação + capacitação para inovar, propor alternativas de negócios relevantes e que despertem o interesse das instâncias decisórias e descoladas das parametrizações, que nivelam tudo por baixo, dos Gate Keepers.
Identificando Processos
Para conseguir contornar os Gate Keepers o primeiro e importante passo é a sua identificação. O mapeamento do processo de Gate Keeping em qualquer organização é um passo vital para qualquer estrategista de negócios e o coloca numa posição diferenciada frente aos seus competidores.
Neste momento começa a navegar no seu oceano azul. Enquanto a concorrência fica estacionada nos filtros dos Gate Keepers, um negociador capacitado pode lançar um olhar ao que está por detrás do processo de Gate Keeping.
O segundo passo importante é a identificação das instâncias decisórias da organização, são elas que parametrizam a ação dos Gate Keepers. Se parametrizam a ação devem fazê-la para atingir objetivos específicos que nem sempre são óbvios.
Achar que o objetivo da compra de um produto, uma idéia ou seja o que for é a sua aquisição pela melhor condição comercial é não enxergar a necessidade que existe atrás deste negócio. É um erro estratégico primário.
A identificação destas instâncias decisórias e suas motivações, normalmente não são percebidas pelos fornecedores que estão represados pelos Gate Keepers.
É aqui que, normalmente, estão as melhores oportunidades de negócios, nas necessidades à serem atendidas.
O Customer Sucess
No cardápio do treinamento para empresas entra um novo protagonista, o Customer Success que, atualmente, é a melhor estratégia de negócios corporativos e que atua além do espectro do Gate Keeper.
É fazer o cliente prosperar mais do que prosperaria se não fizesse negócios com a sua organização ou seja, é uma sofisticação na hora de se pensar em negócios e estratégias.
O CS é um conceito e não uma fórmula a ser aplicada numa situação de negócios. Não há fórmulas para situações tão diversas e empresas tão diversas. A matéria prima do CS é exatamente a leitura dos objetivos das instâncias decisórias da organização.
A partir desta leitura (quanto mais precisa melhor) é que serão elaboradas proposições de negócios que despertem interesse do núcleo decisório de qualquer organização.
É fundamental profissionais bem treinados e bem preparados para levarem a cabo tal sofisticação nas abordagens de negócios. É necessário que identifiquem com clareza os Gate Keepers, as instâncias decisórias bem como seus objetivos, construam caminhos para terem acesso ao núcleo decisório e aos atingirem tenham posicionamento e conhecimento suficiente para despertarem interesse em relacionamentos comerciais diferenciados que possam atender estes mesmos objetivos e necessidades. Quando isto acontece, estão atuando além das parametrizações do Gate Keeping.
Profissionais com este nível de atuação só se consegue através de um programa de CS robusto, tempo para experimentações e pavimentação de um caminho de negócios que não é obvio, não segue fórmulas como o Gate Keeping, porém atinge resultados diferenciados e de longo prazo para qualquer organização que preparou seus profissionais para atuarem com esta expertise.
Nível do Treinamento
Qualquer programa de Customer Sucess robusto elabora sobre 3 pilares fundamentais para a formação do homem de negócios contemporâneo, são eles:
- Liderança
- Ética
- Vendas
O curso de liderança voltado a negócios prepara o profissional para o relacionamento com as instâncias decisórias de qualquer organização, ou seja suas lideranças.
Uma vêz que um relacionamento de alto nível de ser construído, o profissional deve estar apto para transitar no mesmo universo estratégico e cultural (aqui falamos da cultura organizacional) das lideranças com quem pretende criar de oportunidades de negócios.
Desenvolve o raciocínio sistêmico, estratégias de negócios compartilhados, gestão de pessoas, arbitragem de conflitos, capacidade de propor inovações e outras características importantes da liderança. É fundamento para profissionais com este nível de especialização um bom treinamento de liderança.
A abordagem ética é outro fundamento. Organizações tem suas cartas de valores, seus pilares organizacionais sobre os quais procuram construir todos os dias, com seus stake holders, o comportamento alinhado as demandas corporativas e suas políticas de compliance.
Estar despreparado para a compreensão destas demandas corporativas e para o devido alinhamento entre organizações diferentes com demandas diferentes (além de pessoas diferentes) é um risco enorme para a construção de boas oportunidades de negócios.
Não raro vemos casos em que os deslizes éticos comprometem boas oportunidades de negócios entre organizações e são difíceis de reverterem.
O treinamento de vendas, dentro de um programa de CS, é o terceiro pilar. Passa pelas formas tradicionais de negociação (que são o start de tudo) mas avança preparando o profissional para negociações em ambientes sofisticados aonde o preço, prazo e outras condições comerciais ganham menor relevância diante da possibilidade da lucratividade amparada por inovações, novas formas de se fazer negócios lucrativos e mútuos.
O Customer Sucess levado a cabo e atingindo seus objetivos mútuos é o state-of-the-art das organizações, dos homens de negócios e está fora do espectro de atuação de qualquer Gate Keeper de qualquer empresa.
Tenha em mente que novos tempos demandam por novas abordagens de negócios. Fora isto é ficar no mais do mesmo, ou nos Gate Keepers.
Boas Vendas.
Conteúdo escrito pela equipe da TrainerBR – http://trainerbr.com.br
